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Schnelle Lösung im Verkaufsgespräch

24.04.2017


Richtiger Zeitpunkt für die Lösung im Verkaufsgespräch

In einem Verkaufsgespräch muss man dem Kunden eine Lösung für sein Problem anbieten. So weit so gut. In unserem Eifer dem Kunden die Wünsche praktisch von den Augen abzulesen, passiert es uns allerdings häufig, dass wir ihn kaum ausreden lassen, bevor wir ihm die Lösung im Verkaufsgespräch praktisch auf dem Silbertablett präsentieren. Doch warum ist diese Strategie der schnellen Lösung im Verkaufsgespräch oft von so wenig Erfolg gekrönt?

Lösung im Verkaufsgespräch - Schnell sein um jeden Preis?

Schließlich bekommt der Kunde, was er sich wünscht – die Lösung, die er braucht, mit geringem Zeitaufwand und ohne große Anstrengung seinerseits und trotzdem führt die schnelle Antwort nicht zum ersehnten Verkaufsabschluss.  

Kurz gesagt: Wir sind hier nicht in einer Quiz-Show! Sie waren einfach viel zu schnell!

Eine Sofortlösung im Verkaufsgespräch auf ein kaum geschildertes Anliegen nimmt dem Kunden, die Möglichkeit den Sachverhalt vollständig auszuformulieren und Ihnen die Gelegenheit weitere Fragen zu stellen. Vielleicht mögen Sie mit Ihrem Lösungsvorschlag richtig liegen, vielleicht ist Ihre Antwort, Ihr Produkt genau das, was der Kunde benötigt, aber eine zu schnelle Lösung beendet das Gespräch abrupt und hinterlässt beim Neukunden große Verwirrung.

Während es in einer Quizshow Ziel ist, so schnell wie möglich richtig zu antworten, verhält sich ein Verkaufsgespräch mehr wie eine gut erzählte Geschichte. Sie leiten ein, geben Informationen, zeigen den Nutzen Ihres Produktes auf und bringen die Anliegen Ihres Kunden in Erfahrung, bevor Sie dann eine Lösung vorschlagen, die idealerweise dazu führt, dass das beworbene Produkt tatsächlich gekauft wird. All diese Schritte brauchen allerdings ihre Zeit, damit der Kunde auch auf der emotionalen Ebene diese Entwicklung im Verkaufsgespräch nachvollziehen und Vertrauen in Sie als Gesprächspartner aufbauen kann.

Dies gilt auch für die klassische Variante des Hardsellings. Auf das vorgetragene Anliegen im Verkaufsgespräch folgen Lösung und Verkaufsaufforderung nicht Schlag auf Schlag, sondern sollten immer mit einer gewissen Natürlichkeit und Ruhe angebracht werden.

Verkaufen 4.0 und Lösungen im Verkaufsgespräch

Im Zuge der Industrie 4.0 geht die Entwicklung ohnehin immer mehr weg vom klassischen Verkaufsgespräch hin zu einer persönlichen Beratung mit Abschluss auf Vertrauensbasis. Laut einer Studie der Roland Berger GmbH von 2015 ist bereits mehr als die Hälfte des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft bereits gelaufen, da sich die Kunden zuvor online informiert und Produkte verglichen haben, bevor tatsächlich ein Mitarbeiter des Vertriebes kontaktiert wird. Dem Kunden ist im Verkaufsgespräch dementsprechend mehr daran gelegen, zu erfahren, wie genau Ihr Produkt auf sein Anliegen angepasst werden kann, um ein optimales Ergebnis zu erlangen – den Rest weiß der Neukunde bereits. Die Rolle des Verkäufers ist somit mehr die des Übersetzers von Kundenwünschen zum Produkt als die des klassischen Hardsellers.

Der Weg zur Lösung im Verkaufsgespräch

Der Fokus des Gespräches liegt auf den individuellen Kundenbedürfnissen. Um genau dieses Gefühl zu vermitteln, müssen Sie vor allem Eines tun:

Aktiv zuhören.

Es klingt banal, doch in einer Gesellschaft, in der Aufmerksamkeit eines der begehrtesten Güter ist, sind Menschen, die aktiv zuhören können, eine Rarität. Dabei hat aktives Zuhören einen ganz erstaunlichen Effekt auf den Redner. Ein interessierter Partner ermutigt, bestätigt und wertschätzt Sie als Person – alles Gefühle, von denen Sie nur wünschen können, das auch Ihr Kunde sie empfindet, wenn er Ihnen sein Anliegen im Verkaufsgespräch schildert.  

Beispiele für aktives Zuhören:

  • Natürlicher Blickkontakt und zustimmendes Nicken
  • Vollständige Konzentration auf den Gesprächspartner und sein Anliegen
  • Verbale Bestätigungen („Hmm“, „Stimmt“, „Genau“, „Das kann ich mir vorstellen“) an passenden Stellen
  • Möglicherweise auch das Anfertigen von Notizen, wenn angebracht und als nicht störend empfunden

Um einen Lösungsvorschlag im Verkaufsgespräch anbringen zu können, bedarf es nicht nur dem Zuhören, sondern auch dem Verständnis. Ziehen Sie nicht allzu schnell Schlussfolgerungen aus dem Gesagten, sondern bleiben Sie offen und fragen Sie nach. Dies zeigt Interesse und reduziert das Risiko eines Missverständnisses, welches bei einer Sofortlösung im Verkaufsgespräch oft sehr hoch ist.

Eine Technik, die auch zum aktiven Zuhören zählt, stellt das Paraphrasieren da. Dabei wiederholen Sie das bereits Gesagte ohne neue Informationen hinzuzufügen, um sicherzustellen, dass Sie den Kunden im Verkaufsgespräch richtig verstanden haben. Anstelle des Nickens oder der Bestätigungen können Sie Gesprächspausen im Verkaufsgespräch mit solchen Umschreibungen füllen und damit den Kunden oft zum Weiterreden animieren.

Beispiele für das Paraphrasieren:

  • Sie wollen also wissen, ob Sie...
  • Wenn ich Sie richtig verstanden habe, meinen Sie...
  • Das heißt also...
  • Für Sie ist es also besonders wichtig, dass...
  • Zusammengefasst meinen Sie also...

Diese Sätze öffnen den Dialog mit dem Kunden und geben ihm das Gefühl im Verkaufsgespräch verstanden und ernst genommen zu werden. Ihnen gibt es die Möglichkeit sowohl sein Anliegen zu verstehen, als auch nachzuvollziehen, wie der Kunde denkt und argumentiert.

Durchdachte Lösung im Verkaufsgespräch – Profit für beide Seiten

Im Idealfall haben Sie während der kundenorientierten Bedarfsanalyse mithilfe des aktiven Zuhörens und Paraphrasierens eine Reihe wichtiger Dinge über Ihren Kunden und sein Anliegen gelernt und sind nun in der Lage, ihm ein perfekt auf ihn zugeschnittenes Lösungsmodell zu bieten. Sie hinterlassen einen positiven Eindruck und kommen nicht als Besserwisser, Vielredner und Triumphierer rüber.

Der Kunde wiederum hat über das Verkaufsgespräch hinweg Zeit gehabt, Vertrauen in Sie aufzubauen und ist nun bereit sich Ihren Lösungsvorschlag anzuhören und ihm auch zu folgen.

Mit Ruhe und ohne den Druck einer Live-Quizshow können Sie auf diese Weise Ihre Lösung im Verkaufsgespräch platzieren und Ihren Gewinn einstreichen.

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