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Verhandlungen führen leicht gemacht – Mit diesen 8 Tipps punkten Sie in Verhandlungen mit Ihren Kunden

30.11.2017


Wenn Sie Verhandlungen führen, ist eine gute Beziehung zu Ihrem Kunden das A und O. Wie Sie bereits vor aber auch während der Verhandlung eine gute Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner herstellen können, erfahren Sie hier:

Tipp 1:
Verhandlungen führen – Nicht  nur Liebe geht durch den Magen

Fangen Sie rechtzeitig an, ein angenehmes Klima mit potentiellen Verhandlungspartnern zu schaffen. Denn nicht nur Liebe geht durch den Magen. Verhandlungen auch! Wie wäre es denn, wenn Sie jedem Kunden einen Kaffee und eine Kleinigkeit zum Naschen anbieten? Ihr Gast wird sich freuen und sich automatisch etwas wohler bei Ihnen fühlen. Wenn Sie mit dieser netten Geste erst beim Verhandlungen führen anfangen, kann dies schnell als Bestechung abgestempelt werden. Haben Sie Ihrem Verhandlungspartner bereits vorher immer etwas angeboten, weckt das jedoch positive Gefühle. Um die Beziehung zu Ihrem Kunden noch weiter zu stärken, können Sie das Gespräch und auch die Verhandlung mit Smalltalk wie einem Gespräch über Wetter, Familie oder Lieblingsessen beginnen.

Tipp 2:
Verhandlungen führen – Unvoreingenommen ins kalte Wasser springen

Manchen Verhandlungspartnern eilt Ihr Ruf voraus. Sie fordern viel und wirken dabei schon fast unverschämt. Hier ist es besonders wichtig, den Kunden nicht in seiner forschen Art zu bestärken, sondern trotzdem offen und freundlich aufzutreten. Das kann die Verhandlungssituation positiv gestalten und angenehme Gefühle erzeugen. Gut gelaunt sind wir alle weniger kritisch und Verhandlungen führen wird für Sie deutlich einfacher.

Tipp 3:
Verhandlungen führen – Zum Chamäleon werden

Anpassung ist wichtig, wenn es darum geht, eine gute Beziehung zu jemandem aufzubauen. Gerade bei Freunden kann man das gut beobachten. Anpassung heißt hier nicht, dass Sie Ihre Meinung oder Ihren Charakter anpassen sollen. Vielmehr geht es um die Körpersprache, das Sprechtempo, Gesten oder auch den Sprachstil Ihres Gegenübers. Passen Sie sich in diesen Punkten an Ihren Kunden an, ohne den anderen nachzuäffen. Das zeigt, dass Sie sich auf den anderen einstellen und aufmerksam sind, wenn Sie Verhandlungen führen.

Tipp 4:
Verhandlungen führen – Von leicht zu schwer

Sicherlich gibt es auch bei schwierigen Verhandlungen den einen oder anderen Aspekt, bei dem eine Einigung leicht fällt. Wieso fangen Sie nicht damit an? Wenn Sie ihr Gegenüber oft genug dazu bringen, Ihnen zuzustimmen, wird das auch bei den kritischeren Punkten viel einfacher gelingen. Auch wenn die ersten „Jas“ zu eher unbedeutenden Punkten gehören, ermöglichen sie in einer schwierigen Diskussion den Anfang eines Dialogs.

Tipp 5:
Verhandlungen führen – Niemand wird gerne ausgeschlossen

Erinnern Sie sich an Ihre Schulzeit zurück: Wann haben Sie lieber gelernt? Wenn der Lehrer vorne stand und stundenlange Monologe geführt hat oder wenn Sie selber mitmachen durften, etwas ausprobieren oder vorschlagen durften? Genauso ist es bei Verhandlungen auch. Beziehen Sie Ihren Verhandlungspartner in den Entscheidungsprozess ein. Wer mag es schon ausgeschlossen zu werden? – Niemand! Deswegen respektieren Sie Ihre Verhandlungspartner und zeigen Sie Ihre Wertschätzung zum Beispiel indem Sie nach Rat fragen.

  • „Wie würden Sie das Angebot an meiner Stelle anpassen?

Dadurch zeigen Sie Interesse an der Meinung Ihres Kunden und so kann dieser sich auch in Ihre Lage versetzen. Gefällt Ihnen die Antwort, die Sie bekommen nicht, können sie immer noch das Gute daraus ziehen und über die weiteren Punkte erneut verhandeln.

Tipp 6:
Verhandlungen führen – Nicht nachgeben, aber wertschätzen

Respektieren Sie Ihren Verhandlungspartner immer! Vor allem, wenn Sie mit ihm erfolgreiche Verhandlungen führen wollen. Das heißt nicht, dass Sie ihn mögen oder seine Meinung teilen müssen. Es  bedeutet nur, dass Sie ihren Kunden zu schätzen wissen und darüber wird er sich freuen. Das muss nicht unbedingt durch ein Lob geschehen. Mit wenigen Worten können Sie Ihre Anerkennung ausdrücken und in Verhandlungen den gleichen Effekt erhalten.

Tipp 7:
Verhandlungen führen – „Es tut mir leid“

Eine ernstgemeinte Entschuldigung sorgt dafür, dass Vertrauen wiederhergestellt wird. Je schneller die Entschuldigung kommt, desto besser. Wenn es also einen Konflikt mit Ihrem Kunden gab, ist es wichtig, dass Sie sich aufrichtig entschuldigen.

  • „Sie sind einer meiner besten Kunden, und es ist mir wirklich unangenehm, wenn Sie sich nicht gut beraten fühlen.“
  • „Es tut mir leid, wenn ich mich falsch ausgedrückt habe.“

Mit diesen Entschuldigungen sehen Sie Ihre Fehler ein. Stellen Sie auch heraus, dass es ein einmaliger Fehler war und Ihr Kunde keine Angst davor haben muss, dass etwas Ähnliches nochmal passiert.

Tipp 8:
Verhandlungen führen – Gleich und gleich gesellt sich gerne

Indem Sie Gemeinsamkeiten mit Ihrem Verhandlungspartner aufzeigen, fördern Sie das Zusammengehörigkeitsgefühl und das stärkt die positive und angenehme Atmosphäre. Dabei ist es zunächst egal, welche Gemeinsamkeiten Sie finden. Ob Herkunftsort, Freunde, Schulen, Universitäten oder sogar Feinde, jede weitere Gemeinsamkeit wird Sie zusammenschweißen und Sie beim Verhandlungen führen weiter unterstützen.

  • „Wir sitzen doch in einem Boot.“
  • „Wir wollen uns vernünftig einigen, damit wir noch viele Jahre gut zusammenarbeiten.“

Wenn Sie so vorgehen, zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie eine Beziehung zu ihm aufbauen und nicht nur einen einmaligen Vorteil haben möchten.

Nehmen Sie sich Zeit für Verhandlungen

Wenn Sie diese 8 Tipps befolgen, wird es Ihnen in Zukunft leichter fallen, Verhandlungen zu führen. Generell gilt: Je länger das Gespräch dauert, desto besser. Denn je mehr Zeit Sie gemeinsam verbringen, desto stärker wird Ihre Beziehung zu Ihrem Kunden sein.

Dieser Blogartikel basiert auf dem Buch Deal! Du gibst mir, was ich will! von Jack Nasher. Dort gibt der Wirtschaftspsychologe und Jurist weitere hilfreiche Tipps wie Sie mit Ihren Kunden erfolgreich Verhandlungen führen können.

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