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Beratung im Verkauf - Die Wanderung auf dem Drahtseil

22.05.2017


Beraten oder Verkaufen? Das ist in einem Kundengespräch oft die Frage.

Und wie schon Hamlet, grübelt hierzulande der Verkäufer über diese Identitätsfrage, wenn es darum geht erfolgreich seine Produkte an den Mann zu bringen.

Verkaufen und Beraten – das scheint sich für viele Vertriebsmitarbeiter wahrhaft gegenseitig auszuschließen. Doch die Welt ist nicht dichotom, nicht binär und disjunkt, sondern voll von Pluralismen und selbst diese zwei so gegensätzlich erscheinende Ansätze lassen sich zur Beratung im Verkauf verbinden – mit der richtigen Balance.

Warum Beratung im Verkauf wichtig ist

Eine rasche Suche im Internet lässt zahlreiche Beiträge zum Thema „Beratung im Verkauf“ aufkommen. Autoren, die sich gerne eindeutig auf der einen oder anderen Seite des Spektrums positionieren, machen es beinahe zu einer Frage des Stolzes mit welcher Berufsgruppe man sich identifiziert und schließen Aspekte der jeweils anderen von vorneherein aus.

Dabei profitiert vor allen Dingen ein Verkäufer, der einen Verkaufsabschluss im Sinn hat enorm davon, Aspekte des Beraters in sein Repertoire mitaufzunehmen. Laut der Roland Berger Studie (2015) haben Kunden im B2B oftmals schon ein enormes Vorwissen über das Produkt, wenn erstmals ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird. Der Kunde kennt also bereits alle Vor- und Nachteile. Wenn er Sie kontaktiert, will er also nichts mehr verkauft bekommen, sondern erfahren wie Ihr Produkt auf seine individuellen Bedürfnisse angepasst werden kann.

Kunden wollen Kaufentscheidungen selber treffen

Das klassische Hard Selling erregt beim Kunden oft einen gewissen Widerwillen – das Gefühl die Kontrolle über seine Handlungsalternativen zu verlieren führt dann oft zu gegensätzlichen Reaktionen. Anstatt also den Aufforderungen des Verkäufers zu folgen und zu kaufen, folgt dann häufig das kategorische „Nein“ und der Gesprächsabbruch.

Denn es gilt immer: „Der Kunde möchte nichts verkauft bekommen, er will selber kaufen.“

Für Beratung im Verkauf hingegen ist ein Kunde sehr viel offener. So wünschen sich viele Kunden im B2B einen kombinierten Verkaufs- und Beratungsprozess . Aber wie hilft die Beratung beim Verkaufsabschluss?

Ganz einfach: Dadurch, dass sie bei der Beratung im Verkauf dem Kunden eine Reihe von Handlungsalternativen offenbaren und ihn wählen lassen, geben Sie ihm die Kontrolle über das Geschehen. Er fühlt sich also nicht mehr in eine Richtung gedrängt, aus der er sich nur mit einem „Nein“ befreien kann und das wirkt sich positiv auf das Kaufverhalten des Kunden aus.

Zudem erlaubt Ihnen die Beratung im Verkaufsgespräch auch aus der austauschbaren Rolle des „Lieferanten“ herauszukommen. Der Kunde sieht Sie nun mehr als Experte, Gesprächspartner und Ideengeber und das stärkt Ihre Kundenbindung ungemein.

Die Balance halten zwischen Verkaufen und Beraten

Natürlich ist hierbei die Balance wichtig, denn Ziel ist ja der Verkaufsabschluss. Wenn der Kunde also eindeutige Zeichen einer Kaufabsicht zeigt, dann verlieren Sie sich nicht in endloser Beratung im Verkauf, sondern stellen die Abschlussfrage. Ist der Kunde jedoch zögerlich und unsicher, so nimmt die Beratung im Verkauf den Druck aus dem Gespräch und bestärkt den Kunden, da er zwischen verschiedenen Angeboten wählen kann.

Es kommt also auf die Balance an – zu viel Druck zu kaufen, erzeugt Widerwillen und zu viel Beratung im Verkauf nur Verwirrung. Um Verkaufsabschlüsse zu erzielen, müssen Sie Ihr persönliches Gleichgewicht zwischen diesen beiden Ansätzen finden und sie je nach Kunde flexibel kombinieren können – Dann sind Sie ein wahrer Drahtseilkünstler!

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