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Angst vor Kaltakquise überwinden - 15 Tipps und Tricks


Die Angst vor Kaltakquise ist ebenso verbreitet wie absurd, denn von Kaltakquise geht keine reale Bedrohung für Ihr Leben aus - es heißt selten: Telefonier oder stirb.

Sie mögen das wissen, Ihr Gehirn ignoriert diese Tatsache jedoch geflissentlich. Denn auch wenn wir modernen Menschen mit all unserer Technik, Kunst und Raumfahrt vollends im 21. Jahrhundert angekommen sind, schlurft unser Gehirn noch mit einer Keule im Schlepptau durch die Steinzeit und hält Ausschau nach Säbelzahntigern. Denn die Evolution ist ein sehr langsamer Prozess, hingegen sich unsere Lebensrealität seit Jahrhunderten im Eiltempo verändert. Und deshalb haben wir heute Angst vor Dingen, die eigentlich keine wirkliche Gefahr darstellen.


Was ist Angst?

Angst ist unangenehm und nervt uns eher als dass wir sie wertschätzen können, doch damit wird der Angst Unrecht getan. Ohne sie gäbe es uns alle nicht, denn wer sich in grauer Vorzeit als besonders furchtlos und besonders wagemutig erwiesen hat, war ebenso besonders schnell tot. Der Angsthase ist also unser direkter Vorfahre. Sein Erbgut hilft uns noch heute, mögliche Signale für Gefahren wahrzunehmen. Somit ist die Angst also erstmal eine ganz normale Schutzreaktion. Sie ist ein diffuses Gefühl, bei dem die Gefahr nicht konkret benennbar ist. Angst ist subjektiv und was uns ängstigt, muss nicht auch für andere Menschen angsteinflößend sein.

Was macht Angst?

Die Angst führt zunächst zu einer ungerichteten Aktivierung auf drei Ebenen. Die des Denkens und Wahrnehmens (z.B. man ist sich der Angst bewusst und kann sie in Wort fassen), die des Körpers (z.B. erstarren oder zittern) und die physiologische Ebene (z.B. schwitzen oder erröten). Jeder Mensch reagiert unterschiedlich stark auf den unterschiedlichen Ebenen, bei starken Ängsten werden sie aber alle drei angesprochen. Angst bremst uns aus, denn sie hemmt Verhalten, sie veranlasst uns die Situation zu verlassen oder am besten schon im Vorfeld zu meiden.

Was hat Angst mit Furcht zu tun?

Angst und Furcht werden oft synonym verwendet, dabei ist die Furcht eher der konstruktive Bruder der Angst. Denn die Furcht hat ihren Auftritt, wenn die Ursache der Gefahr erkannt wurde und es darum geht, eine adäquate Bewältigungsstrategie zu wählen. Da die lieben Steinzeitmenschen während des Kampfes mit dem Säbelzahntiger nicht über die nötige Zeit und Ressourcen verfügten, einen differenzierten Diskurs über ein mögliches Verhalten zu führen, hielten sie die Optionen so einfach wie wirksam: Fight or flight. Kämpfen oder fliehen. Telefonieren oder auflegen.

Woher kommt die Angst vor Kaltakquise?


(Bildquelle: stone-age - © KlausHausmann - pixabay.de)

Um zu verstehen, wovor und warum wir heutzutage Angst haben, müssen wir verstehen, wovor der Steinzeitmensch Angst hatte. Zunächst einmal lässt sich das Anforderungsprofil an einen erfolgreichen Steinzeitmenschen auf drei Kernkompetenzen herunterbrechen: essen, nicht selbst zu Essen werden und die gute alte Reproduktion. Und diesen Tätigkeiten nachzugehen zu können, war es essenziell einer Gruppe anzugehören, die einem Unterstützung und Schutz sicherte.

Diese Gruppen umfassten ca. 50 – 150 Menschen und waren hierarchisch organisiert, um den sozialen Frieden zu sichern und ein koordiniertes Verhalten zu ermöglichen. Man tat gut daran, beim Kontakt mit anderen zunächst vorsichtig vorgehend zu prüfen, wer in der Begegnung der Ranghöhere ist und die Führung besitzt und dann die eigene Position zu akzeptieren. Denn wer an der Hierarchie rüttelte, lief Gefahr in dieser abzusteigen oder gar der Gruppe verwiesen zu werden.

Gleiches galt für anderweitiges nonkonformes Verhalten. Der Ausschluss aus der Gruppe kam einem Todesurteil gleich, weshalb sich die Angst vor Ablehnung und Zurückweisung tief eingebrannt hat. So tief, dass es Sie heutzutage schaudern lässt, zum Hörer zu greifen. Denn Kaltakquise kann nicht unbedingt damit werben, dass man bei ihr mit Liebe und Akzeptanz überschüttet wird. Dabei will man doch einfach nur als sicher, kompetent und unaufdringlich wahrgenommen werden und das Beste für beide Seiten erreichen. Doch potenzielle Kunden kommen diesen frommen Wünschen oft nicht nach und schon spürt man den eisigen Atem der Ablehnung im Nacken und die nackte Angst vor Kaltakquise kriecht den Rücken hoch. Manchmal wünscht man sich da fast, man hätte es nur mit Säbelzahntigern zu tun.


Haben alle Verkäufer gleich viel Angst vor Kaltakquise?

Nein, es sind nicht alle Menschen gleich ängstlich, obwohl wir alle ein Steinzeitgehirn besitzen. Das liegt daran, dass wir dann in unserer individuellen genetischen Disposition doch recht breit gefächert sind. Diese Disposition für Angst drückt sich in der Erregungsbereitschaft der Amygdala aus, unserem „Angstadministrator“. Sie sitzt als eine Art emotionaler Radar tief in unserem Gehirn. Neben den genetischen Veranlagungen sind es auch die Erfahrungen in unserem Leben, die unser individuelles Ängstlichkeitsniveau festlegen.

Dabei hat nicht nur unser eigenes konkretes Erleben Einfluss, sondern auch das, was wir bei anderen abschauen oder von ihnen erzählt bekommen. So kann beispielsweise ein Kollege von einem potenziellen Kunden am Telefon angeschrieben und beleidigt werden und dadurch für sich verinnerlichen, dass Kaltakquise angsteinflößend ist. Ein weiterer Kollege beobachtet dies und lernt es auf diesem Wege die Angst vor Kaltakquise, während ein dritter Kollege in der Mittagspause von dem Vorfall hört und ebenfalls zu der Annahme kommt, dass Angst vor Kaltakquise berechtigt ist.

Warum bleibt die Angst vor Kaltakquise?

Neben der Disposition und den Erfahrungen spielen zu guter Letzt die aufrechterhaltenden Bedingungen eine wichtige Rolle für das Fortbestehen der Angst vor Kaltakquise. Bei der Angst vor Kaltakquise sind diese Bedingungen meistens das Vermeiden. Vermeiden gilt es zu vermeiden, denn wer einmal vermeidet, wird es wieder tun! Das liegt daran, dass durch das Vermeiden die unangenehme Situation, nämlich zum Hörer zu greifen und mit anderen Menschen sprechen zu müssen, beendet wird und dadurch zunächst ein positives Gefühl eintritt. Das Gehirn lernt also, dass Vermeiden etwas Gutes ist und wird es in Zukunft wiederholt als Bewältigungsoption wählen.

Das ist ein Teufelskreis! Deshalb ist es besonders wichtig, möglichst früh das eigene Verhalten kritisch zu hinterfragen. Denn gerade am Anfang ihrer Karriere machen Verkäufer häufiger negative Erfahrungen bei der Kaltakquise, welche schnell den Drang nach Vermeidung wecken. Wird nicht sofort gegengesteuert, spielen sich destruktive Verhaltensmuster ein, die man irgendwann für selbstverständlich hält. Schließlich fängt man sogar an, sich die eigenen Ausreden á la „dem Kunden passt es bestimmt gerade nicht, ich sollte lieber ein anderes Mal anrufen“ zu glauben, weil es zu unangenehm wäre sich einzugestehen, dass man sich langsam aber sicher ordentlich in den Vermeidungssumpf laviert hat und da man sich so jeglicher Möglichkeit beraubt, eine wirklich positive Kaltakquise Erfahrung zu machen, wird die Angst vor Kaltakquise immer größer und der Sumpf immer tiefer.

Wann geht die Angst vor Kaltakquise endlich wieder?


(Bildquelle: elephant - © GregMontani - pixabay.de)

Gute Nachricht, die Angst vor Kaltakquise ist nicht zwangsläufig für die Ewigkeit bestimmt. Denn sie kann auch zur Furcht werden und Ihnen dadurch zum verlässlichen Helfer. Denn die diffuse Angst hilft Ihnen nicht, aber die Furcht schon. Sie schärft ihre Sinne und wenn Sie sich als erfahrener Verkäufer vor einem bestimmten Kundentermin fürchten, dann wird Sie dies dazu veranlassen, hoch konzentriert nochmals an Ihrer Vorbereitung zu arbeiten und sich zu verbessern. Sie eliminieren damit die Gründe für die Furcht und können entspannt dem Kunden gegenübertreten. Da die Angst vor Kaltakquise nicht unbedingt von alleine Abschied nehmen wird, sollten Sie sich aktiv darum bemühen ihre Hemmungen und Blockaden zu überwinden. Bestenfalls entwickeln Sie sich dann weg von einer permanenten abstrakten Angst vor Kaltakquise hin zur begründeten Furcht in den richtigen Momenten.

15 Tipps und Tricks, wie Sie die Angst vor Kaltakquise hinter sich lassen.
 

1. Akzeptanz

Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, Ihre Angst vor Kaltakquise bekämpfen zu wollen. Denn die Angst ist ein Teil von Ihnen und Sie sollten nicht gegen sich selbst in den Krieg ziehen. Versuchen Sie ihre Angst vor Kaltakquise anzunehmen und zu akzeptieren und nicht als Schreckgespenst zu sehen. Denn viele Menschen überschätzen ihre Angst und denken, dass sie stark ansteigt und dann auf einem hohen Niveau bleibt, sobald sie mit der angstauslösenden Situation konfrontiert werden. Jedoch ist es so, dass der Körper das volle Angstprogramm immer nur für eine begrenzte Zeit abspielt und danach die Angst automatisch abnimmt. Haben Sie also keine Angst vor der Angst, sie ist nicht so ausdauernd, wie Sie denken.

2. Konkret werden

Angst ist diffus und bezieht sich nicht auf eine konkrete Gefahr. Doch genau das sollten Sie machen. Werden Sie konkret. Fragen Sie sich, wovor genau Sie Angst haben! Vor Ablehnung? Davor, inkompetent zu wirken? Davor, aufdringlich zu sein oder unsicher? Überlegen Sie sich ganz genau, worauf Ihre Angst sich beziehen könnte und überlegen Sie sich für jedes Szenario ein „was wäre wenn.“ Meistens sind die Konsequenzen weitausweniger bedrohlich, als sie durch die dunkle Angstbrille aussehen.

3. Distanz

Der potenzielle Kunde ist mies gelaunt, blafft Sie an und will Sie nur schnell wieder loswerden? Das ist zugegebenermaßen keine schöne Erfahrung, aber machen Sie nicht den Fehler, die Ablehnung des Kunden auf sich persönlich zu beziehen. Der Kunde kennt Sie nicht persönlich, er kann Sie also gar nicht auf einer persönlichen Ebene ablehnen. Und auch Kunden haben manchmal einfach einen schlechten Tag, es liegt also nicht zwangsläufig an Ihnen.

4. Realistische Anforderungen

Mit einem Fingerschnipp die Angst loswerden und morgen schon 100 erfolgreiche Telefonate führen?! Lassen Sie Ihre Anforderungen an sich selbst nicht wie eine dubiose Spam-Werbekampagne klingen, sondern seien Sie wohlwollend mit sich selbst. Stecken Sie Ihre Ziele nicht zu hoch und erwarten Sie keine Sofortlösung. Denn mit einmal kurz Augen zu und durch ist es nicht getan.


5. Motivation

Versuchen Sie eine Motivation zu finden, warum Sie die Kaltakquise machen. Da Geld nun mal eine wichtige Rolle für das Überleben in der Gesellschaft spielt, ist es durchaus auch legitim, sich Geld als Motivator zu setzten. Stattdessen oder zusätzlich könnten Sie sich auch fragen, was Sie konkret bei der Kaltakquise lernen wollen. Dabei ist wichtig, dass es um Ihren eigenen Willen geht und nicht um ein externes Soll. Fragen Sie sich, wie Sie sich bei der Kaltakquise fühlen wollen, beispielsweise zielorientiert und souverän. Formulieren Sie Ihre inneren Ziele positiv. Dann überlegen Sie sich, in welcher Situation in Ihrem Leben Sie sich bereits so erleben. Dann versuchen Sie dieses Gefühl auf die Kaltakquise zu transportieren und die Angst dadurch zu ersetzten.

6. Erkennen Sie die Macht des NOCH

„Ich kann das nicht. Ich will das nicht. Es macht mir Angst und keinen Spaß.“ So sieht bei vielen die Bestandaufnahme zur Kaltakquise aus. Fügen Sie nun an allen passenden Stellen ein NOCH ein und schon ergeben sich Chancen, etwas Neues zu erlernen und das eigene Potential auszuschöpfen. Geben Sie nicht auf, wenn sich nicht gleich Erfolge einstellen und glauben Sie an Ihr NOCH.

7. Selbstbild

Die Kaltakquise genießt nicht den besten Ruf, das kann man nicht leugnen. Sowohl Kunden als auch Verkäufer kämen oft gerne ohne sie aus. Bilder von lästigen Daueranrufen mit Werbeslogangeplapper erscheinen vor dem inneren Auge, wenn man nur an das Wort denkt. Deswegen fühlen sich viele Verkäufer, als würden sie den Kunden etwas aufschwatzen müssen und da macht natürlich keiner gern. Aber stimmt das eigentlich alles so? Da Kaltakquise sowieso nur im B2B-Bereich erlaubt ist, ist sie eigentlich eine ziemlich praktische Weise, um potenzielle Geschäftspartner miteinander zu verbinden. Dementsprechend sollten Sie Ihr Selbstbild als Verkäufer anpassen und sich als Lösungsanbieter sehen, der ebenso an seinem Gegenüber als Menschen wie als Geschäftspartner interessiert ist und ihm einen Nutzen bringen möchte.

8. Vorbereitung

Um wirklich ein Lösungsanbieter zu sein, müssen Sie genau wissen, welche konkreten Bedürfnisse Ihr potenzieller Kunde hat bzw. haben könnte. Informieren Sie sich ausführlich über das Unternehmen, recherchieren Sie, wer sich speziell als Ihr Ansprechpartner eignen würde und welche Aufgaben und Ziele diese Kontaktperson im Unternehmen hat. Gehen Sie dann nur darauf ein und nicht auf alles, was Ihr Unternehmen sonst so zu bieten hat, für diesen Kunden aber irrelevant ist. Erarbeiten Sie sich einen detaillierten Gesprächsleitfaden und üben sie diesen eventuell sogar mit einem Kollegen.


9. Zum Hörer greifen

Der Moment ist da, Sie sollen den Kunden anrufen. Aber schon beim Anblick des Telefons geht Ihnen mächtig die Pumpe und Sie haben das Gefühl, Ihre Fähigkeit zu sprechen vollständig eingebüßt zu haben. Wählen Sie trotzdem. Aber nicht die Nummer des Kunden, sondern die eines vertrauten Menschen. Sprechen Sie kurz mit diesem und Sie haben bereits zwei Dinge erreicht. Sie haben erstens Beistand erhalten und es zweitens immerhin schon einmal gewagt zu telefonieren an diesem Tag. Weiter so!

10. Führung

Bei der ersten Begegnung sind Menschen oft gehemmt, weil erst festgelegt werden muss, welcher Interaktionspartner die Führung in diesem Kontakt innehat. Nutzen Sie die Phase der Hemmung und geben Sie sich freundlich, aber selbstbewusst. Dadurch wirken Sie kompetent und man wird auch Ihrem Produkt Qualität zuschreiben. Denn Verkaufen ist letztendlich ein Hinführen des Kunden zum Produkt und der Entscheidung, dieses zu erwerben.

11. Kleine Fische zuerst

Nehmen Sie sich nicht gleich den größten und wichtigsten potentiellen Neukunden vor, sondern üben Sie erst mal an weniger entscheidenden Kontakten. Das senkt Ihren Stresspegel, Sie können in Ruhe üben und falls doch nichts draus wird, ist nicht viel verloren.

12. Denkmuster hinterfragen

Sie haben zunächst keinen Erfolg bei der Kaltakquise und kommen zu dem Schluss, dass Sie sowieso nicht mit Menschen sprechen können. Diese negativen Gedanken sind vollkommen verständlich, doch auch ziemlich unlogisch. Denn einerseits kann man aus Fehlern lernen und anderseits ist es immer lohnenswert, die eigenen negativen Gedanken logisch zu überprüfen und zu schauen, ob die Aussage überhaupt stimmt und ob es nicht auch Gegenbeweise gibt.

13. Erfolge und Misserfolge reflektieren

Notieren Sie sich Ihre Erfolge und schauen Sie sich diese an, wenn Sie mal wieder an Ihren Fähigkeiten zweifeln. Doch haken Sie auch Ihre Misserfolge nicht einfach oberflächlich ab und lassen Sie dann doch innerlich schmoren. Schauen Sie immer, was Sie daraus lernen und beim nächsten Mal anders machen könnten. Damit nehmen Sie den Rückschlägen Ihre scheinbare Sinnlosigkeit und machen die zu Chancen. Und vor Chancen braucht niemand Angst haben.

14. Übung macht den Meister

Je mehr positive Erfahrungen Sie sammeln, desto selbstbewusster werden Sie. Bauen Sie Ihre Erfahrungen aus und die Angst ab. 

15. Training

Sie merken, dass Sie inzwischen das Internet durchlesen und auch sämtliche Bücher über Kaltakquise inne haben, aber trotzdem gelingt es Ihnen noch nicht, Ihre Hemmungen und Blockaden bei der Kaltakquise zu überwinden. Und das, obwohl Sie Ihr nicht aus dem Weg gehen können. Dann könnte es hilfreich sein, sich vertrauensvoll an einen Trainer zu wenden und beispielsweise ein individuelles Coaching zu diesem Thema zu durchlaufen. Damit die Angst künftig entspannt im Park spazieren gehen kann, während Sie bei der Arbeit telefonieren.

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