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Die 11 häufigsten Verkäuferfehler, die auch Profiverkäufern unterlaufen


Die meisten Verkäuferfehler sind vermeidbar. Und doch werden sie immer wieder gemacht. Selbst von Profiverkäufern. Das liegt oft daran, dass es bei diesen Verkäuferfehlern um das Einhalten von Selbstverständlichkeiten geht.

Doch gerade da scheinen viele Verkäufer einen blinden Fleck zu haben. Denn über etwas Selbstverständliches wird nicht viel nachgedacht. Und so spazieren Tag für Tag Verkäufer ungetrübt von einem Fettnäpfchen ins nächste und wundern sich, warum der Kunde nicht hellauf begeistert ist.

1. Verkäuferfehler
Mangelnde Vorbereitung

Das Einzige, was für den Erfolg von Messi und Ronaldo noch entscheidender ist als ihr Talent, ist ihre eiserne Disziplin. Ganz gleich, wie begabt die beiden sind, ohne hartes Training und akribische Vorbereitung auf jedes einzelne Spiel wären sie keine Weltfußballer geworden und geblieben. Das Gleiche gilt für Vertriebler! Egal, wie talentiert Sie im Verkauf auch sein mögen, ohne Vorbereitung wird und bleibt niemand Topverkäufer!

Doch zu viele scheinen sich auf ihrem vermeintlichen Talent auszuruhen, denn laut einer B2B-Verkaufsstudie nennen Kunden als Grund für das Scheitern von Geschäftsanbahnung oft mangelnde Vorbereitung der Verkäufer, besonders im Erstgespräch. Knapp 90 Prozent der Kunden sehen hier Verbesserungsbedarf! Es handelt sich also um einen extrem verbreiteten Verkäuferfehler. Heben Sie sich von dieser Masse ab und steigen Sie von der Kreisliga in die Champions League auf!

2. Verkäuferfehler
Handy auf laut

Kennen Sie die Redensart, mit dem Hintern wieder einzureißen, was man vorher mit den Händen aufgebaut hat? Genau das machen Verkäufer, wenn sie bei einem Verkaufsgespräch ihr Handy auf laut lassen. Egal, wie sympathisch, überzeugend und gut vorbereitet Sie sind – wenn im Verkaufsgespräch das Handy ständig vibriert oder klingelt, wird man Ihnen jegliche Professionalität absprechen. Und Ihr Gesprächspartner wird sich durch Ihre Unhöflichkeit weder wichtig noch ernstgenommen fühlen. Lassen Sie Ihr Handy also nicht zum Hintern werden und machen Sie als Verkäufer nicht schon einen Fehler, bevor das Gespräch überhaupt begonnen hat.

3. Verkäuferfehler
Anfangsgeschwafel

Niemand erwartet, dass Sie den Raum betreten und sofort inhaltlich ins Verkaufsgespräch einsteigen. Ein bisschen Smalltalk ist für beide Seiten angenehm und gehört dazu. Die Betonung liegt dabei aber auf „ein bisschen“! Denn Sie sollten das “small“ bewusst nicht nur auf das Thema, sondern auch auf die Länge beziehen. Halten Sie Ihren Gesprächseinstieg kurz und knackig und verlieren Sie sich nicht in ewigem Geschwafel über das Wetter, Ihre Anfahrt, Ihr Wochenende und das letzte Sportereignis. Denn Sie sind nicht zum Kunden gefahren um Floskeln auszutauschen und sollten Ihre kostbare Zeit nicht mit Belanglosigkeiten verpulvern.

4. Verkäuferfehler
Zu viel reden, zu wenig zuhören


(Bildquelle: yellow - © a_roesler - pixabay.de)

„Unser Produkt ist so super. Unser Produkt kann dies. Unser Produkt kann das. Unser Produkt kann jenes. Unser Produkt hat tausend tolle Eigenschaften.“ Wie schön, dass Sie von Ihrem Produkt so überzeugt sind! Ihrem Kunden ist es allerdings herzlich egal, was Ihr Produkt insgesamt kann, Ihren Kunden interessiert einzig, welchen individuellen Nutzen Ihr Produkt speziell für seine Bedürfnisse hat!

Selbst wenn Ihr Produkt zum Mars fliegen könnte, wenn Ihr Kunde etwas zur Reinigung von Waschmaschinen sucht, dann sollten Sie ihm auch nur erzählen, was Ihr Produkt bezüglich der Reinigung von Waschmaschinen leistet. Texten Sie den Kunden nicht zu, sondern hören Sie genau hin, was er für Wünsche äußert und gehen Sie dann passend auf diese ein, statt ihn mit überflüssigen Informationen zuzumüllen. Es geht nicht um Sie, es geht um den Kunden!

Das Gleiche gilt für das Präsentieren und Weitergeben von Unterlagen. Stapeln Sie nicht sämtliche Druckerzeugnisse Ihrer Firma auf dem Schreibtisch Ihres Kunden, sondern geben Sie nur die Unterlagen durch, die speziell für diesen Kunden relevant sind und gehen Sie die darin enthaltenen Punkte am besten mit dem Kunden gemeinsam durch. Falls Sie ihm doch etwas zum eigenständigen Lesen geben, dann lassen Sie ihm dafür ausreichend Zeit und Ruhe und fangen nicht zwischendurch ein Gespräch an.

5. Verkäuferfehler
Ins Wort fallen

Ein absolutes No-Go! So weit, so klar. Und trotzdem passiert es immer wieder. Weil es einem manchmal einfach auf der Seele brennt. Weil man nicht mehr an sich halten kann. Das Unterbrechen ist und bleibt aber wahnsinnig unhöflich. Niemand mag einen Gesprächspartner, der einen ständig unterbricht. Und selbst wenn der Kunde seinen Unmut nicht unmittelbar äußert, so wird er mittel- bis langfristig Konsequenzen ziehen und sich einen Verkäufer suchen, der ihn ausreden lässt.

6. Verkäuferfehler
Fragen – zu viele, zu wenig, die falschen.


(Bildquelle: question-mark - © qimono - pixabay.de)

Allein die Dosis macht das Gift. Warum das auch bei Fragen gilt? Weil zu viele Fragen den Kunden erschlagen. Weil zu wenig Fragen zu Missverständnissen führen. Weil die falschen Fragen nicht zielführend sind. Weil rhetorische Fragen schnell überheblich wirken. Weil das richtige Fragen eine Kunst ist, die zu erlernen es sich lohnt! Hüten Sie sich vor diesem Verkäuferfehler!

7. Verkäuferfehler
Emotionslosigkeit

Eine Stimme wie ein monotones Hintergrundgeräusch und der leere Blick nicht mal in der Nähe der Augen des Gesprächspartners. Ein Wesen frei von jeglicher Gefühlsregung, neben dem selbst ein dilettantisch programmierter Roboter noch wie eine Stimmungskanone wirkt. Sind Sie so ein Typ? Seien Sie nicht so ein Typ! Denn ein Verkaufsgespräch ist auch immer Beziehungsaufbau und –pflege. Die meisten Menschen mögen es, wenn andere Menschen sich menschlich verhalten.

8. Verkäuferfehler
Vorschnelles Duzen

„Hallo, ich bin Klaus. Schön, Dich kennenzulernen!“ Hallo Klaus, bist Du gerade bei einer Grillparty von Freunden? Dann hast Du Dich soeben sehr freundlich vorgestellt, weiter so! Bist Du gerade bei einem Geschäftstermin mit einem Kunden? Dann hast Du Dich ordentlich in die Nesseln gesetzt und einen dicken Verkäuferfehler begangen! Zumindest, wenn Du Dich in Deutschland befindest. Denn hier zu Lande ist man (noch) recht förmlich unterwegs, besonders beim Erstkontakt. Vorschnelles Duzen wirkt da eher plump als sympathisch und kann schnell als ein Mangel an Respekt und Professionalität empfunden werden. Wie sich die Art der Anrede mit der Zeit entwickelt, hängt vom Kunden ab. Wenn dieser allerdings beim Sie verweilt, sollten Sie es ihm gleichtun.

9. Verkäuferfehler
Alle Kunden nach Schema F abwickeln


(Bildquelle: lion - © Three-shots - pixabay.de)

Jeder Kunde ist individuell und möchte auch so behandelt werden. Das gilt auch für die Benutzung von Fachvokabular. Überfordern Sie ihr Gegenüber nicht mit gehobenem Fachchinesisch, sondern passen Sie Ihre Wortwahl an den individuellen Kenntnisstand des Kunden an. Denn es ist nicht nur Ihr Ziel, möglichst informiert und fachlich kompetent zu wirken, sondern auch dem Kunden das Gefühl zu geben, auf Augenhöhe mit ihm zu kommunizieren.

10. Verkäuferfehler
Mutloser Abschluss

Ein Verkaufsgespräch ist bekanntlich kein Sprint, sondern ein Marathon. Umso ärgerlicher, wenn Sie kurz vor der Ziellinie ins Straucheln geraten oder falsch abbiegen. Verschenken Sie nicht Ihren Erfolg, sondern machen Sie Nägel mit Köpfen! Lassen Sie den Kunden nicht im Ungewissen zurück. Provozieren Sie ihn nicht es sich nochmal anders zu überlegen. Sie sollten den Kunden allerdings nicht drängen, sondern freundlich und bestimmt dafür sorgen, dass er sich selbst zu Abschluss führt.

11. Verkäuferfehler
Destruktiver Umgang mit Ablehnung


(Bildquelle: success - © ummzakariyya - pixabay.de)

„Na toll, bin ich jetzt ganz umsonst hergefahren? Wissen sie eigentlich, wie viel Arbeit dieser Termin für mich war. Das hätte ich mir ja echt sparen können!“ All das dürfen Sie gerne denken, wenn es sich Ihr Gesprächspartner nach stundenlangen Verhandlungen doch anders überlegt und nicht mit Ihnen ins Geschäft kommen möchte. Aber bitte, sagen Sie es nicht! Überlassen Sie diesen Verkäuferfehler anderen! Denn es ist durchaus möglich, dass Ihr Gegenüber doch noch Interesse an Ihrem Produkt entwickelt und auf Sie zurückkommt. Allerdings nur, wenn Sie nach der ersten Ablehnung nicht die Tür hinter sich zugeschlagen haben, sowohl wörtlich als auch metaphorisch. Verprellen Sie Ihren Kunden nicht endgültig, sondern schaffen Sie immer einen Raum für eine potentielle zukünftige Zusammenarbeit!

Was du nicht willst, dass man dir tu, das füge auch keinem andern zu. Diese goldene Regel sollten Sie sich im Verkaufsgespräch zu Herzen nehmen. Dann dürften unsere 11 Verkäuferfehler für Sie der Vergangenheit angehören und Ihrem Erfolg beim Kunden steht nichts mehr im Weg. Zumindest nicht Sie selbst.