Interesse bei potenziellen Kunden in der Kaltakquise wecken – So geht es definitiv nicht!
Sie wollen bei Ihrem Neukunden das Interesse wecken?
Das wollen wir alle. Dennoch fangen viele Gespräche in der Kaltakquise mit folgenden Fragen an: „Sagen Sie, haben Sie aktuell Bedarf an Produkten von uns?“ oder „Haben Sie Interesse an einer Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen?“
Anschließend gerät das ganze Telefongespräch ins Stocken und schließlich findet es ein ziemlich schnelles Ende mit einem kurzen „Ja“. Viel öfters jedoch mit einem bitteren „Nein“.
Warum wurde das Interesse beim Neukunden nicht geweckt?
Jeder, der sich mit dem Thema Kommunikation ein wenig beschäftig hat, kennt die Wunderwirkung der offenen Fragen in Situationen, in denen wir gerne im Gespräch bleiben würden. Und am Anfang eines Telefongespräches ist es ja bekanntlich mehr als ratsam.
Durch offene Fragen können Sie sehr leicht sicherstellen, dass Ihr Gegenüber in ein Gespräch involviert wird und nicht einfach in ein „ja“ oder „nein“ flüchten kann. Durch das Wundermittel der offenen Fragen kann die Bedarfssituation bei der Telefonakquise adäquat erkannt und durch das passende Angebot gewinnbringend vorangetrieben werden.
Wecken die Worte „Badarf“ und „Interesse“ das Interesse Ihres potenziellen Kunden?
Wohl kaum. Die abstrakten Begriffe „Bedarf“ und „Interesse“ stellen die perfekten Ausflüchte für unsere Ansprechpartner am Telefon dar, weil sich die Kunden darunter absolut nichts vorstellen können. Werden sie in der Neukundenakquise erwähnt, wird dem Gegenüber der Gesprächssaustieg auf dem Silbertablett serviert und selten bleibt diese „Chance“ ungenutzt.
Wie wecke ich nun Interesse bei einem Neukunden richtig?
Die Antwort lautet – liefern Sie klare Botschaften statt abstrakte Worthülsen!
Es gilt die Besonderheiten der eigenen Produkte oder Dienstleistungen sowie deren konkreten Nutzen für den Kunden in den Vordergrund zu stellen.
Formulieren Sie konkret, warum und wofür genau sich der potenzielle Kunde überhaupt interessieren soll. Diese Informationen sollen möglichst zu Anfang eines Telefonakquise-Gespräches fallen. Nur dann entstehen bei Ihrem potenziellen Kunden die Aufmerksamkeit und das Interesse an weiterem Austausch mit Ihnen.
Was die Sprache in der Telefonakquise angeht, sollten Sie deswegen stets darum bemüht sein, Ihrem Gegenüber die Sachverhalte möglichst bildlich darzustellen. Wollen Sie beispielsweise Ihren möglichen Geschäftspartner vom Nutzen Ihres Produktes überzeugen, so lassen Sie vor seinem inneren Auge konkrete Anwendungsmöglichkeiten oder positive Veränderungen entstehen.
Nehmen Sie ihn mit auf eine Reise, die ihm im Gedächtnis bleiben wird. Eine Reise, bei der er schon längst die Vorteile Ihres Produktes genießt und tagtäglich von Ihrer Dienstleistung auf eine spürbare Art und Weise profitiert.
Generell gilt es hierbei Kommunikation vom Typ „Haben Sie Bedarf / Interesse an X,Y,Z?“ weitläufig zu vermeiden. Stattdessen sollten die eigenen Stärken betont werden und eloquent Fragen zu konkret geplanten Maßnahmen bzw. Einsatzmöglichkeiten Ihrer Produkte formuliert werden.
So verzichten Sie gekonnt auf die abstrakten und kaum zielführenden Begrifflichkeiten - Bedarf und Interesse - und eröffnen aus eigener Initiative eine Perspektive für gemeinsames Geschäft. Ein Geschäft mit Kunden, die verstehen, für was genau und warum sie sich für Sie entschieden haben.
Eine durchdachte Gesprächsstrategie oder Gesprächsleitfaden mit für den Kunden interessanten Stichworten helfen Ihnen, ins Kaltakquise-Telefonate einzusteigen!
Das Interesse bei potenziellen Kunden in der Kaltakquise zu wecken, fällt uns oft schwer, weil wir viel zu selten die Kundenperspektive einnehmen und viel zu selten uns Gedanken zu den Formulierungen machen, mit denen wir die Kunden konfrontieren.
Nehmen Sie sich Zeit für die Vorbereitung Ihrer Gesprächsstrategie, testen Sie bestimmte Begriffe in der Telefonakquise, optimieren Sie Ihre Formulierungen in der Neukundenansprache. Denn einzelne Worte können absolute Ablehnung bewirken oder die Kundenherzen höher schlagen lassen.
