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Abschlüsse und andere Schüsse - der Verkaufsabschluss als Elfmeterschießen

28.03.2017

Die Angst vor dem Verkaufsabschluss

Erinnern Sie sich noch an die EM 2016? Die Zitterpartie gegen Italien im Viertelfinale und dann das Elfmeterschießen, das alles entscheiden soll? Der Kommentator spekuliert im Hintergrund darüber, wo der Ball landen wird – links oben oder doch rechts unten? Was ist die Taktik eines Schweinsteigers? Eines Müllers? Und was hat diese Situation mit Verkaufsabschlüssen zu tun?

Die wenigsten von uns stehen regelmäßig in einem Stadion vor einem Millionenpublikum und müssen unsere Fähigkeiten unter Beweis stellen. Doch die Situation eines Verkaufsabschlusses ist gar nicht so verschieden. Dort am Tisch sitzt Ihr potenzieller Kunde – vielleicht alleine, vielleicht begleitet von anderen – und er ist gleichzeitig Ihr Tor, Torwart und die gegnerische Fankurve in einem. Bei dem Gespräch geht es oft auch nur um das eine – den Verkaufsabschluss. Sie befinden sich also im übertragenen Sinne in einer Leben-oder-Tod Situation mit dazugehörigem Adrenalinstoß.

Kommt Ihnen in dieser Stress-Situation dann ein lockeres, charmantes Lächeln zugeflogen und stellen Sie die Verkaufsabschluss-Frage mit perfekt temperierter Stimme und zuversichtlicher Körperhaltung? Oder ergreifen Sie innerlich die Flucht, verlieren sich in endloser Beratung und verschießen den Ball?

In der Sozialpsychologie kennt man dieses Phänomen in sozialen Situationen in altbekannte, vermeintlich sichere Verhaltensweisen zurückzufallen auch als „Social Facilitation“. So ruft die bloße Anwesenheit anderer Artgenossen eine gewisse emotionale Erregung auf, welche dazu führt, dass einfache Aufgaben besser und komplexere Aufgaben schlechter erledigt werden, als in einer neutralen Situation.

Was bedeutet das für Ihren Verkaufsabschluss?

Die Frage zum Verkaufsabschluss in einem Gespräch zu stellen ist immer eine komplexe Aufgabe. Sie müssen die Bedürfnisse des Kunden erkennen, seine Reaktionen deuten und dann entsprechend reagieren und genau solch eine komplexe Aufgabe wie der Verkaufsabschluss wird vor dem Kunden dann oft deutlich schlechter ausgeführt, als Sie es sich vielleicht in Ihrem Kopf ausgemalt haben.

Doch eine gute Nachricht gibt es: Aufgaben sind nur so lange komplex wie sie ungeübt sind. Das Losungswort in diesem Falle heißt Übung.

Theorie und Wissen ist schön und gut und sicherlich das Fundament zum Erfolg, doch nutzt es Ihnen wenig, wenn Sie sich nicht trauen bei vorhandenen Kaufsignalen des Kunden den Verkaufsabschluss zu wagen und ihn stattdessen mit überflüssiger Beratung so sehr verwirren, dass er am Ende doch nichts kauft. Nehmen Sie die Torschützen des Elfmeterschießens gegen Italien – nur zu wissen wie sich theoretisch ein Ball verhält, wie man ihn zu treffen hat und in welche Ecke des Tores man ihn am besten versenkt, wird ihnen wenig helfen, wenn sie dann vor Gianluigi Buffon stehen und treffen sollen.

Die Vorbereitung des Verkaufsabschlusses

Der Verkaufsabschluss sollte nie eine abrupte Frage „Kaufen Sie oder kaufen Sie nicht?“ sein. Eine solche Frage erregt beim Kunden Widerstand und Sie dürfen mit Recht zögerlich sein sie zu stellen. Ein Verkaufsabschluss ist kein blinder Schuss auf das Tor – Nein, er ist kalkuliert, taktisch geplant und vor allen Dingen geübt.

Eine gute Methode um in einem Verkaufsgespräch im Austausch mit dem Kunden zu bleiben, seine Fragen und Anliegen zu erkennen und dann nicht vor der sprichwörtlichen Wand zu stehen, wenn es darum geht den Verkaufsabschluss zu machen und das Tor zu schießen, ist die Meinungsfrage. Sie ist wie ein Fußballspieler, der von mehreren Seiten antäuscht, um zu sehen wie sich der Torwart bewegt und kann im Laufe des Verkaufsgespräches in verschiedenen Ausführungen mehrfach verwendet werden.

Am elegantesten wirkt diese Fragetechnik, wenn sie sich auf Ihr voriges Argument im Verkaufsgespräch bezieht und als offene Frage formuliert wird, um dem Kunden Gelegenheit zu geben seinen Ansichten Ausdruck zu verleihen. Überlegen Sie sich also vorher, wann eine solche Frage am besten in Ihren Verkaufsablauf passt und probieren Sie verschiedene Formulierungen aus.

Zum Beispiel:

  • Was halten Sie von dem Produkt / von der Vorgehensweise / von dem Vorschlag? Haben Sie sich das so vorgestellt oder haben Sie dazu eine andere Idee / Meinung?

Tipps und Tricks beim Verkaufsabschluss

Das Gleiche gilt auch für den Verkaufsabschluss selber. Nun müssen Sie den Ball versenken und so wenig erfolgreich ein Schuss direkt auf den Torwart beim Elfmeter sein wird, so wenig erfolgreich wird die Frage sein, ob er denn nun kaufen möchte oder nicht. Um das Tor zu erzielen, müssen Sie sich auf die Ecken konzentrieren.

Eine Möglichkeit sind dabei Alternativfragen. Bieten Sie Ihrem Kunden eine Auswahl an, damit er zwischen diesen Angeboten wählen kann. Positionieren Sie dabei Ihre bevorzugte Alternative am Ende des Satzes, damit diese dem Kunden in Erinnerung bleibt.

Zum Beispiel:

  • Möchten Sie die einfache schwarz-weiße Anzeige oder würden Sie lieber Ihr Corporate Design mit Wiedererkennungswert einsetzen?

Auch hier gilt,  bereiten Sie eine Reihe solcher Verkaufsabschlussfragen zugeschnitten auf Ihren Kunden und Ihre Produkte im Vorfeld vor, um damit geschickt Ihren Verkaufsabschluss zu positionieren.

Verkaufsabschluss mit Zauberworten

Kennen Sie die Täuschmanöver beim Elfmeter? Wenn der Spieler nach links blickt und läuft und dann doch nach rechts schießt, sobald der Torwart sich in diese Richtung gestürzt hat? Das können Sie auch und zwar mit den Zauberworten „nur“ und „auch“.  

Wenn Sie dem Kunden beim Verkaufsabschluss zwei Angebote oder Vorschläge anbieten und eines davon mit dem kleinen Wörtchen „nur“ augenscheinlich verkleinern, während Sie das andere mit dem Wort „auch“ vergrößern, erreichen Sie, dass das so „vergrößerte“ Angebot höchstwahrscheinlich sofort abgelehnt und das „verkleinerte“ gewählt wird – und wenn andersherum, dann haben Sie gerade einen Zusatzverkauf abgeschlossen!

Zum Beispiel:

  • Möchten Sie nur die ergonomischen Stühle mit höhenverstellbaren Tischen oder auch die Fußstützen?

Die Fragetechnik kann wie die Meinungsfrage während eines Verkaufsgesprächs durchaus mehrfach genutzt werden – führt der erste Versuch nicht zum ersehnten Verkaufsabschluss, dann können Sie diese Art der Fragestellung durchaus zu einem späteren Zeitpunkt im Verkaufsgespräch unter Verwendung anderer Produkte erneut verwenden.

Verkaufsabschluss – Die Übung macht den Meister

Wie ein Fußballprofi, der mehrmals hintereinander den Ball mit einer ganz bestimmten Geschwindigkeit in eine ganz bestimmte Ecke schießt, können Sie Ihre Verkaufsabschlussätze üben, bis sie Ihnen mühelos von den Lippen kommen.

Grundsätzlich findet ein Verkaufsabschluss nicht separat und unabhängig vom vorherigen Gespräch statt – oder haben Sie schon einmal versucht einen Elfmeter aus dem Stand ins Tor zu katapultieren? Mit Meinungsfragen und Alternativfragen können Sie vorsichtig Anlauf nehmen, antäuschen und zielen bevor Sie überhaupt schießen.                                                                                                  

Und das Beste? Je mehr Sie üben, je einfacher diese komplexe Aufgabe eines Verkaufsabschlusses für Sie wird, desto besser werden Sie in der Ausführung vor dem Kunden werden.

Also üben Sie, damit Sie, wenn Sie dann im Stadion vor dem Tor stehen, der Torwart seine Hände hebt und die Fankurve tobt, Ihre Nerven behalten, sich vom Adrenalin beflügeln lassen und Anlauf nehmen können. Und während die Zuschauer bangen und beten, visieren Sie Ihr Ziel, treffen den Ball im perfekten Winkel und versenken ihn mit einem aufbrausenden Hochgefühl im Tor.

Weiterführende Seminare:

0102 Verkaufstraining: Abschlusssichere Verkaufsgespräche im B2B

0104 Kaltakquise Workshop

0105 Live Kaltakquise-Telefontraining - 100% Praxis