Störungen im Neukundengespräch – Nervig, aber wahr!
Störungen im Neukundengespräch ... Stellen Sie sich vor, Sie haben sich vorbereitet und sind bester Dinge auf dem Weg zu einem Gespräch mit Ihrem potenziellen Neukunden. Anfangs läuft alles wie erwartet. Zwischen Ihnen stimmt die Chemie, der Kunde ist begeistert von Ihrem Vorschlag, Angebot oder Ihrer Präsentation und es scheint so, als könnte nichts den positiven Abschluss Ihres Gesprächs verhindern. Aber dann ...
... klingelt zum ersten Mal das Handy. Der Kunde entschuldigt sich und geht an sein Telefon. Alles kein Problem - denken Sie, so etwas kann passieren. Heutzutage sind alle vielbeschäftigt und es kann zu Störungen in Neukundengesprächen kommen. Zwei Minuten später kommt die Sekretärin mit einem Stapel Unterlagen für ihren Chef herein.
Sie sind inzwischen leicht irritiert und haben nach mehrfachen Störungen in Ihrem Neukundengespräch kurzfristig den Faden verloren. Zudem bemerken Sie, dass sich der Fokus der Aufmerksamkeit Ihres Kunden verschoben hat - weg von Ihrem Angebot. Um trotzdem einen positiven Abschluss des Gesprächs zu erzielen, fahren Sie mit Ihrem Angebot fort. Langsam erkennen Sie jedoch, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen nicht mehr zuhört und Sie selbst frustriert sind.
Wie können Sie mit Störungen im Neukundengespräch umgehen, das Gespräch doch noch zu Ihren Gunsten entscheiden und zudem Ihre Emotionen regulieren?
7 Tipps für einen konstruktiven Umgang mit Störungen im Neukundengespräch
- Versuchen Sie auf Ihren Gesprächspartner zu achten, um Signale für einen Aufmerksamkeitsverlust frühzeitig deuten zu können. Stellen Sie Zwischenfragen wie: „Sehen Sie das genau so?”, „Haben Sie Fragen?“ oder „Was halten Sie davon?“ Frühzeitiges Entdecken bedeutet frühzeitiges Reagieren. Rückfragen sind nützlich, um ein sofortiges Feedback von Ihrem Kunden zu bekommen. Idealerweise können Sie Ihre Präsentationstrategie oder Argumentation im weiteren Verlauf des Gesprächs situationsbedingt anpassen, um weitere Störungen im Neukundengespräch zu vermeiden.
- Falls Sie bemerken, dass die Aufmerksamkeit Ihres Kunden nachlässt, können Sie ihm vorschlagen, eine Pause zu machen, um weiteren Störungen im Neukundengespräch vorzubeugen. Somit ermöglichen Sie dem Kunden eine Verschnaufpause, welche er Ihnen mit Sicherheit positiv anrechnen wird. Zusätzlich erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihnen nach der Pause aufmerksamer zuhört.
- Sollte es zu einer Störung im Neukundengespräch gekommen sein, fassen Sie danach das bisher Gesagte noch einmal kurz zusammen. Sie bringen sich und den Kunden auf einen aktuellen Wissensstand und lenken die Aufmerksamkeit auf die wichtigsten Punkte Ihres Angebotes. Erwiesen ist, dass Menschen durchschnittlich nur 40% von dem aufnehmen, was sie einmal hören. Eine kurze Wiederholung steigert also die Chance, dass Ihr Gegenüber die Quintessenz Ihrer Präsentation mit Interesse aufnimmt.
- Falls Ihre eigenen Emotionen ins Negative umschlagen sollten, bedienen Sie sich der sogenannten „Deep Acting“ - Strategie. Sie bezieht sich auf die Kontrolle und Regulierung der eigenen Gedanken und Gefühle. Zum einen geht es dabei um die kognitive Umstrukturierung.
Versuchen Sie:
- sich einzuprägen, das Verhalten des Kunden nicht persönlich zu nehmen.
- Störungen im Neukundengespräch als Herausforderung zu definieren.
- und sich in den Kunden hineinzuversetzen, um ihn besser zu verstehen. Bleiben Sie trotzdem professionell distanziert.
Die Aufmerksamkeitsverschiebung ist eine weitere Möglichkeit, Ihre Gefühle bewusst zu regulieren:
- Fokussieren Sie sich hierbei auf ein positives vergangenes oder zukünftiges Ereignis, um Ihre negativen Emotionen zu hemmen oder sie in positive Emotionen umzuwandeln. Es kann ein positiver Austausch sein, der vor den Störungen im Neukundengespräch stattfand, oder ein höchstwahrscheinlicher Abschluss.
- Nutzen Sie die Pausen aufgrund von Störungen im Neukundengespräch, um Ihre Atemtechnik zu verändern. Versuchen Sie in den Pausen, mehr auszuatmen als Sie einatmen, um Ihren Körper zu entspannen. Wenn Sie normalerweise 2 Sekunden einatmen, atmen Sie bewusst 4 Sekunden aus. So entspannen Sie sich und werden konzentrierter. Nach der Pause wird es Ihnen deutlich leichter fallen, Ihre Emotionen unter Kontrolle zu halten und das Gespräch produktiv weiterzuführen. Machen Sie sich somit die Störungen im Neukundengespräch zu Nutzen.
- Um negativen Folgen nach Störungen im Neukundengespräch vorzubeugen, beachten Sie auch die Goldene Regel der Kommunikation zur Erhöhung der Aufmerksamkeit Ihres Kunden:
- Erläutern Sie kurz am Anfang des Gesprächs, was Sie sagen möchten.
- Führen Sie dies während des Gesprächs detailliert aus.
- Fassen Sie zum Ende hin den Kern Ihrer Aussage noch einmal zusammen.
- Sobald Sie aufgrund einer Störung im Neukundengespräch einen ernsthaften und schwerwiegenden Aufmerksamkeitsverlust erkennen, können Sie Ihrem Kunden anbieten, das Gespräch auf einen anderen Termin zu verschieben. Beachten Sie dabei, dass der neue Termin relativ kurzfristig stattfinden soll. Fixieren Sie ihn am besten direkt.
Störungen im Neukundengespräch sind keine Seltenheit. Bleiben Sie in jedem Fall gelassen und konzentriert. Wenn Sie sich nicht aus der Ruhe bringen lassen, werden Sie Ihr Ziel bestimmt erreichen.
- Führungspersönlichkeit und Führungskompetenz
- Mit Mitarbeitern messbare Ziele vereinbaren
- Selbstmotivation am Arbeitsplatz
- Stimme im Mitarbeitergespräch
- Call Center Mitarbeiter
- Routine im Führungsverhalten
- Mitarbeiterauswahl für Telefonvertrieb
- Erfolgreiche Personalentwicklung
- Coaching
- Telefoncoaching
- Buchempfehlung - Dreamford
- Mitarbeiterführung in der Krise
- Sprechblase
- Guter Smalltalk - 4 Tipps
- Fachsprache im Kundenkontakt
- Wie geht es Ihnen?
- Telefonieren
- Umgang mit Ärger und Wut
- Zwischen Sagen und Meinen
- Begrüßung am Telefon
- Schlechten Eindruck vermeiden
- Messevortrag halten
- Interkulturelle Kompetenz
- Killer-Aussagen in der Telefonakquise
- Stress mit Kunden
- Kunden als Vielredner
- Visitenkarte im Kundenkontakt
- Kunde als Choleriker
- Digitalisierung im Kundenservice - Live Chat
- Live Chat Kunden
- Datenschutz im CRM
- Datenschutznovelle
- CRM Vorteile
- Datenschutzbeauftragter
- Respekt im Kundenkontakt
- Geschenke für Kunden
- Digitale Kundenkommunikation
- Kundenkommunikation
- Kommunikationstraining
- Business Organisation
- Gendern in der Kundenkommunikation
- Frühwarnzeichen von Konflikten
- Zuhören bei Kundenbeschwerden
- Kundenbeschwerden vermeiden
- Körperhaltung bei Kundenbeschwerden
- Sich beim Kunden richtig entschuldigen
- Beschwerdemanagement
- Mit Kundenkritik umgehen
- Enttäuschung im Kundenkontakt
- Schwierige Kunden
- Emotionen bei Verhandlungen
- Erfolgreiche Beschwerdebehandlung
- Umgang mit negativen Kundenbewertungen
- Emotionen im Kundenkontakt
- Stress im Kundenkontakt
- Kunden ärgern, nerven und loswerden
- Schlechte Nachrichten überbringen
- Mit schlechten Nachrichten konstruktiv umgehen
- Neukundengewinnung vs. Kundenbindung
- Körpersprache im Kundenkontakt
- Anrede im B2B - Kunden siezen oder duzen?
- Duzen ablehnen
- Kundenservice von Banken
- Geschäftskorrespondenz
- Kundenorientierung 4.0
- Verhandlungen führen
- Sympathie bei Kunden
- Generation Y als Kunden
- Kundenservice verbessern
- Telefontraining
- Telefonphobie - Die Angst vor dem Telefonieren
- Servicekultur
- Warum-Frage in der Kaltakquise
- Verkaufsabschluss
- Lösung im Verkaufsgespräch
- Kundentypen
- Beratung im Verkauf
- Startup
- Kundenbeziehung aufbauen
- Terminvereinbarung in der Kaltakquise
- Rechtslage bei E-Mail Werbung
- Durchhaltevermögen im Vertrieb
- Kosten der Neukundengewinnung am Telefon
- Telesales
- Nutzenargumente
- Bedarfsanalyse
- Teilnehmerstimmen
- Rechtslage am Telefon
- Kaltakquise-Insider-Tipps
- Verkäuferfehler
- Telefonleitfaden für Telefonakquise
- Telefonvertrieb
- Kaltakquise Seminar
- Interesse bei Neukunden wecken
- Angst vor Kaltakquise überwinden
- Fehler in der Kaltakquise
- Entscheiderermittlung in der Zentrale
- Kaltakquise Strategie
- DSGVO und Kaltakquise
- Was sagen unsere SeminarteilnehmerInnen über unsere Trainings und Fortbildungen?