
Bedarfsanalyse in der Telefonakquise und hochwertige Termine für den Vertrieb
Auf dem Weg zum Termin gibt es in jedem Telefongespräch bzw. in der Telefonakquise eine wichtige Station: die Bedarfsanalyse. Das Ziel der telefonischen Neukundenansprache ist in den meisten Unternehmen die Terminvereinbarung für die Vertriebsmitarbeiter. Die Bedarfsanalyse hilft den Bedarf an unseren Produkten oder Dienstleistungen zu erkennen und erleichtert wesentlich den krönenden Abschluss unserer Telefonate - die Terminvereinbarung.
Bedarfsanalyse: Wie erkenne ich potenzielle Kunden?
Auf dem Weg zum Termin gibt es in jedem Telefongespräch bzw. in der Telefonakquise eine wichtige Station: die Bedarfsanalyse. Das Ziel der telefonischen Neukundenansprache ist in den meisten Unternehmen die Terminvereinbarung für die Vertriebsmitarbeiter. Die Bedarfsanalyse hilft den Bedarf an unseren Produkten oder Dienstleistungen zu erkennen und erleichtert wesentlich den krönenden Abschluss unserer Telefonate - die Terminvereinbarung. Wie bereite ich meine Bedarfsanalyse vor und wie führe ich sie gezielt durch?
Bedarfsanalyse: Fokus legen
Bevor Sie mit Ihrer Telefonakquise und der Bedarfsanalyse starten, definieren Sie sorgfältig, welche Informationen Sie von dem Entscheider benötigen, um zu erkennen, ob er tatsächlich Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen hat. Formulieren Sie dabei Fragen, die Sie dem Entscheider gerne stellen würden. Im ersten Schritt können Sie jeden Impuls zu Papier bringen und alle Fragen aufschreiben, die Ihnen einfallen. Selbstverständlich werden Sie diese nicht direkt beim ersten Anruf klären können. Schließlich geht es bei Ihnen nicht um eine Marktforschung, sondern um erfolgreiche Neukundengewinnung.
Nachdem Sie alle Fragen der Bedarfsanalyse notiert haben, teilen Sie diese in folgende Kategorien ein:
- Bedarfsanalyse: „Must have“ - zwingend erforderliche Fragen zur Einschätzung, ob ein Terminangebot für beide Seiten sinnvoll ist.
- Bedarfsanalyse: „Nice to have“ – wissenswerte Informationen, die zwar nützlich sind, aber ebenso gut in einem persönlichen Gespräch erfragt werden können.
Bedarfsanalyse: Lösungsorientierte Kundenansprache
Da es im Erstkontakt um Vertrauensaufbau geht und nicht um ein ermüdendes Interview, tun Sie sich und Ihrem Ansprechpartner einen Gefallen, wenn Sie die zwingend erforderlichen Fragen auf maximal 5 bis 6 beschränken. Wichtig dabei ist es, nicht nur auf die allgemeine Bedarfssituation einzugehen, sondern auch Fragen nach speziellen Wünschen, ungelösten Problemen und Optimierungsbereichen zu berücksichtigen. Sie helfen Ihnen zu erkennen, an welchen Stellen Ihr Gegenüber tatsächlich Unterstützung braucht.
Bedarfsanalyse in der Telefonakquise – ein Beispiel
Ein Anbieter von Softwarelösungen im Bereich Webportale und Webseiten spricht verschiedene Werbeagenturen an. Das Thema der Telefonakquise ist ein neu entwickeltes proprietäres Content Management System.
Mögliche Fragen aus der allgemeinen Bedarfsanalyse:
- Welche Dienstleistungen bieten Sie derzeit an, wenn es um Internetpräsenzen geht? (Webseiten?, Webshops?, Webportale?)
- Wie sehen Ihre Präferenzen aus, wenn es um die Urheberrechte geht? (Open source?, lizenzgebunden?)
Frage nach dem Lösungsbedarf in der Bedarfsanalyse:
- Wenn Sie an die zuletzt realisierten Projekte mit Ihrem CMS denken, was für Situationen sind denn dabei aufgetreten, wo Sie sagten: „Das müsste eigentlich viel einfacher gehen!“ oder „Da brauchen wir eine Lösung!“?
Auf diesem Wege erfahren Sie viel über die konkreten Verbesserungswünsche und können Ihr Terminangebot durch eine individuelle Begründung bereichern. In einem persönlichen Gespräch haben Sie dann eine wertvolle Grundlage Ihren potenziellen Kunden eine bedarfsgerechte Lösung anzubieten. Und nichts kommt besser an, als eine Hilfe in Not!
Bedarfsanalyse: Die Ohren offen halten
Es gibt zahlreiche Gelegenheiten mit dem Entscheider am Telefon tiefer ins Gespräch einzusteigen, dann können Sie Ihre Gespräche mit den „nice to have“ Fragen aus der Bedarfsanalyse zielgerichtet führen und ein umfassendes Kundenprofil erstellen. Im Laufe der Telefonakquise Kampagne können Sie diese Informationen auswerten und für Ihre Marketingzwecke nutzen.
- Führungspersönlichkeit und Führungskompetenz
- Mit Mitarbeitern messbare Ziele vereinbaren
- Selbstmotivation am Arbeitsplatz
- Stimme im Mitarbeitergespräch
- Call Center Mitarbeiter
- Routine im Führungsverhalten
- Mitarbeiterauswahl für Telefonvertrieb
- Erfolgreiche Personalentwicklung
- Coaching
- Telefoncoaching
- Buchempfehlung - Dreamford
- Mitarbeiterführung in der Krise
- Sprechblase
- Guter Smalltalk - 4 Tipps
- Fachsprache im Kundenkontakt
- Wie geht es Ihnen?
- Telefonieren
- Umgang mit Ärger und Wut
- Zwischen Sagen und Meinen
- Begrüßung am Telefon
- Schlechten Eindruck vermeiden
- Messevortrag halten
- Interkulturelle Kompetenz
- Killer-Aussagen in der Telefonakquise
- Stress mit Kunden
- Kunden als Vielredner
- Visitenkarte im Kundenkontakt
- Kunde als Choleriker
- Digitalisierung im Kundenservice - Live Chat
- Live Chat Kunden
- Datenschutz im CRM
- Datenschutznovelle
- CRM Vorteile
- Datenschutzbeauftragter
- Respekt im Kundenkontakt
- Geschenke für Kunden
- Digitale Kundenkommunikation
- Kundenkommunikation
- Kommunikationstraining
- Business Organisation
- Gendern in der Kundenkommunikation
- Frühwarnzeichen von Konflikten
- Zuhören bei Kundenbeschwerden
- Kundenbeschwerden vermeiden
- Körperhaltung bei Kundenbeschwerden
- Sich beim Kunden richtig entschuldigen
- Beschwerdemanagement
- Mit Kundenkritik umgehen
- Enttäuschung im Kundenkontakt
- Schwierige Kunden
- Emotionen bei Verhandlungen
- Erfolgreiche Beschwerdebehandlung
- Umgang mit negativen Kundenbewertungen
- Emotionen im Kundenkontakt
- Stress im Kundenkontakt
- Kunden ärgern, nerven und loswerden
- Schlechte Nachrichten überbringen
- Mit schlechten Nachrichten konstruktiv umgehen
- Neukundengewinnung vs. Kundenbindung
- Körpersprache im Kundenkontakt
- Anrede im B2B - Kunden siezen oder duzen?
- Duzen ablehnen
- Kundenservice von Banken
- Geschäftskorrespondenz
- Kundenorientierung 4.0
- Verhandlungen führen
- Sympathie bei Kunden
- Generation Y als Kunden
- Kundenservice verbessern
- Telefontraining
- Telefonphobie - Die Angst vor dem Telefonieren
- Servicekultur
- Warum-Frage in der Kaltakquise
- Störungen im Neukundengespräch
- Verkaufsabschluss
- Lösung im Verkaufsgespräch
- Kundentypen
- Beratung im Verkauf
- Startup
- Kundenbeziehung aufbauen
- Terminvereinbarung in der Kaltakquise
- Rechtslage bei E-Mail Werbung
- Durchhaltevermögen im Vertrieb
- Kosten der Neukundengewinnung am Telefon
- Telesales
- Nutzenargumente
- Teilnehmerstimmen
- Rechtslage am Telefon
- Kaltakquise-Insider-Tipps
- Verkäuferfehler
- Telefonleitfaden für Telefonakquise
- Telefonvertrieb
- Kaltakquise Seminar
- Interesse bei Neukunden wecken
- Angst vor Kaltakquise überwinden
- Fehler in der Kaltakquise
- Entscheiderermittlung in der Zentrale
- Kaltakquise Strategie
- DSGVO und Kaltakquise
- Was sagen unsere SeminarteilnehmerInnen über unsere Trainings und Fortbildungen?