Terminvereinbarung in der Kaltakquise - Der Weg zum Termin

Terminvereinbarung in der Kaltakquise wird oft mit der Frage „Hätten Sie Interesse an einem Termin?“ eingeleitet. Diese Frage ist eine ebenso beliebte wie äußerst ungünstige Option für ein Terminangebot in der telefonischen Neukundengewinnung.

Terminvereinbarung am Telefon wirkungsvoll ansprechen

Meistens ist die Frage nach dem Interesse bei einer Terminvereinbarung in der Kaltakquise eine reine Verlegenheitsfrage. Sind bereits genug Informationen über den Bedarf meines Gegenübers vorhanden, dann erübrigt sich die Frage, da ich dann sachlich feststellen kann, dass mein Angebot für ihn interessant ist und ich könnte diese Behauptung auch mit einer logischen Argumentationskette untermauern.

Sind hingegen noch nicht genug Informationen vorhanden, ist dies ein Zeichen dafür, dass die Potenzialanalyse vor der Terminvereinbarung am Telefon noch nicht abgeschlossen und das Terminangebot folglich völlig verfrüht ist.

Oftmals wird das Terminangebot in Hoffnung einer Terminvereinbarung mit einigen übriggebliebenen Nutzenargumenten „bereichert“, auch diese Unart ist weit verbreitet. Ziel dieser Gesprächsphase ist es jedoch den Gesprächspartner von der Sinnhaftigkeit des Termins zu überzeugen und nicht von den Vorteilen des Produkts oder der Dienstleistung. Das ist erst nach der Terminvereinbarung und zwar im persönlichen Gespräch wichtig.

Folglich sollte auch der Terminnutzen aufgezeigt werden.

• Was kann ein Termin leisten, das durch Unterlagen nicht zu leisten ist?
• Was bekommt Ihr Gegenüber für die Zeit die er investiert?

Diese Fragen sollten beim Terminangebot zumindest ansatzweise beantwortet werden. Nur dann gelingt die Terminvereinbarung in der telefonischen Akquise.

Dass ein Termin Zeit kostet, ist dem Gesprächspartner in der Regel nur zu gut bewusst. Was ihm jedoch nicht bewusst ist, sind die Vorteile eines solchen Termins. Um also ein Gegengewicht auf der Waagschale der Entscheidung zu schaffen, sollten Sie der zu investierenden Zeit den Terminnutzen entgegensetzen. Achten Sie bei der Terminvereinbarung in der Telefonakquise stets auf eine kundenorientierte Formulierungsweise, was Sie von dem Termin haben, ist an dieser Stelle weniger relevant.

• „Der Termin bietet Ihnen die Gelegenheit….“
• „Dadurch erhalten Sie die Möglichkeit, dass…“

sind nur einige Formulierungen, die Sie dabei unterstützen, nahezu automatisch bei der Terminvereinbarung in der Neukundenakquise kundenorientiert zu formulieren. Mögliche allgemeingültige Terminnutzenformulierungen sind:

• Detailinformationen
• wertvolle Impulse
• ein kompetenter Ansprechpartner für künftige Vorhaben etc.

Termine bei potenziellen Neukunden zu vereinbaren, ist einfacher als gedacht. Vorausgesetzt den Fall, dass Sie Ihrem potenziellen Kunden aufzeigen können, was er von dem gemeinsamen Treffen hat. Kommunizieren Sie in Vorteilen und steigern Sie Ihre Terminquote in der Kaltakquise!

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