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Das Spiel mit Sympathie - Wie Sie Ihre Kunden um den Finger wickeln können

22.01.2018


Wenn wir Sympathie für jemanden empfinden, können wir dieser Person kaum eine Bitte abschlagen. Aber warum ist das so? Woran machen wir Sympathie fest und wie können Sie in Zukunft sympathischer gegenüber Ihren Kunden auftreten?

7 Tipps zum Sympathie aufbauen

1. Achten Sie auf ein gepflegtes Äußeres!

Gutes Aussehen verbinden wir mit guten Eigenschaften. Unterbewusst denken wir alle, dass schöne Menschen automatisch auch freundlich, ehrlich und intelligent sind. Natürlich sieht man Menschen nicht an, ob diese Eigenschaften auf sie zutreffen, aber das ist unserem Unterbewusstsein völlig egal. An Ihrer äußerlichen Attraktivität können Sie natürlich nicht viel verändern, aber achten Sie unbedingt auf ein gepflegtes Aussehen. Das sorgt bei Ihrem Kunden direkt für Sympathie.

2. Betonen Sie Ähnlichkeiten!

Laut einer Studie von Burger mögen wir immer die Leute, die uns besonders ähnlich sind. Dabei genügt zum Beispiel schon ein ähnliches Alter, um bei Ihrem Gegenüber das Gefühl von Sympathie zu erzeugen. Wenn Sie Ihren Kunden in Zukunft mehr gefallen wollen, sollten Sie also versuchen, im Gespräch Gemeinsamkeiten herauszustellen egal wie klein und unwichtig diese zunächst erscheinen.

3. Mimen Sie Ihren Gesprächspartner nach!

Einen Schritt über die Ähnlichkeiten hinaus, machen Sie mit der „mirror and match“ Taktik. Dabei übernehmen Sie Körperhaltung, Stimmung und Ausdrucksweise Ihres Gesprächspartners. Diese Anpassung wirkt positiv und erweckt Sympathie. Übertreiben Sie jedoch nicht – anpassen bedeutet nicht gleichzeitig nachäffen.

4. Schmeicheln Sie Ihrem Kunden, indem Sie ihm Komplimente machen!

Wer freut sich nicht über ein nettes Kompliment? Jeder bekommt gerne Lob und Anerkennung und Personen, von denen wir diese bekommen, finden wir automatisch sympathisch. Um Sympathie zu erhalten, lohnt es sich also Komplimente zu machen. Wie wäre es zum Beispiel mit:

  • „Ihr Büro gefällt mir gut!“

Aber Vorsicht! Das Ganze funktioniert natürlich auch andersherum! Menschen, die Ihnen überdurchschnittlich viele Komplimente machen, wollen sich vielleicht Ihre Sympathie erschleichen. Sprechen Sie Komplimente nur dann aus, wenn Sie sie auch ehrlich meinen, und nicht, weil es gut für das eigene Image ist. Ihr Gegenüber wird eine gekünstelte Äußerung sofort als unsympathisch empfinden. 

5. Sorgen Sie für Vertrautheit zwischen Ihrem Kunden und Ihnen!

Je mehr Kontakt Sie zu Ihrem Kunden haben, desto vertrauter wird Ihr Verhältnis. Mit zunehmender Vertrautheit steigt auch die Sympathie, die Ihr Kunde Ihnen gegenüber empfindet. Bewältigen Sie gemeinsam schwierige Aufgaben. Denn während sich solche positiven Ereignisse positiv auf Ihren Sympathie-Wert auswirken, haben negative Ereignisse auch negative Auswirkungen.

6. Bringen Sie sich selbst mit positiven Dingen in Verbindung!

Wer ist schuld, wenn das Wetter schlecht ist? Die meisten würden auf diese Frage so antworten: Der Wettermann. Aber was kann der Wettermann aus dem Fernsehen für das schlechte Wetter? Richtig: Nichts. Das ist unserem Unterbewusstsein allerdings egal. Denn Leute, die uns schlechte Nachrichten überbringen, sind uns automatisch unsympathisch. Doch was sagt das sogenannte „Assoziationsprinzip“ jetzt über Sympathie im Kundenkontakt aus? Ganz einfach: Wenn Ihr Kunde Sie sympathisch finden soll, muss er Sie mit guten Nachrichten oder Ereignissen in Verbindung bringen. Das kann ein besonders gutes Angebot sein, das Sie ihm machen oder ein gelungenes Meeting, welches Sie organisiert haben.

7. Ich hab Dich zum Fressen gern!

Das heißt natürlich nicht, dass Sie Ihre Kunden aufessen sollen. MIT Ihnen essen oder Essen anbieten, trägt aber zur Sympathie bei. Während des Essens treffen wir nämlich unterbewusst andere Entscheidungen als sonst, weil man währenddessen gut gestimmt ist. Lässt man sich eher auf den Gesprächspartner ein. Diese Technik wird die „luncheon technique“ genannt und vom Psychologen Gregory Razran entwickelt. Für Sie bedeutet das also einfach, dass Ihre Kunden Sie beim gemeinsamen Essen sympathischer finden und Sie eine bessere Beziehung aufbauen können.

Nutzen Sie Ihr Wissen über Sympathie!

Es ist kein Zufall, dass uns manche Leute auf Anhieb sympathisch erscheinen, während man anderen nie so richtig warm wird. Wenn Sie die genannten Tipps anwenden, werden Ihre Sympathie-Werte bei Ihren Kunden in Zukunft in die Höhe schnellen! Nutzen Sie die Sympathie, um eine gute Geschäftsbeziehung aufzubauen, von der Sie am Ende nur profitieren können. So lässt es sich auch viel leichter Verhandeln. Trotzdem sollten Sie vorsichtig sein, wenn Ihnen jemand viel sympathischer erscheint, als es am Anfang normal wäre. Derjenige könnte die gleichen Methoden anwenden, um Sie um den Finger zu wickeln. Um zu verhindern, dass Sie sich zu etwas Ungewolltem überreden lassen, ist der richtige Umgang mit Ihren Gefühlen besonders wichtig. Trennen Sie Ihre Gefühle für den Gesprächspartner von den Gefühlen für den Inhalt. So können Sie Fehlentscheidungen vermeiden.

In dem Zusammenhang empfehlen wir Ihnen zur vertiefenden Lektüre ein spannendes Buch von Robert B. Cialdini Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen, in dem der Autor viele Strategien und Geheimnisse von guten Verkäufern und Überzeugungsprofis verrät.

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