Alles über Kaltakquise Seminare - eine Orientierungshilfe für die bestmögliche Auswahl eines Trainings

Wer Kaltakquise von Profis lernen möchte, kann ein Kaltakquise Seminar besuchen. Auf dem Markt gibt es unzählige Angebote von Trainingsinstituten und selbständigen Trainern, die unterschiedliche Formate anbieten. Doch wie findet man das passende Kaltakquise-Seminar?Es gibt viele Motive und Gründe, warum Verkäufer, Vertriebsassistenten und Vertriebsleiter Kaltakquise-Seminare besuchen. Die einen wollen ihr Know-How rund um die Neukundenansprache am Telefon auffrischen und sich auf den Stand der aktuellsten Erfolgsstrategien bringen lassen, die anderen wollen die Königsdisziplin im Vertrieb von der Pike auf lernen.

Was ist der Unterschied zwischen einem Firmentraining und einem offenen Kaltakquise-Seminar?

Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten, an einer Kaltakquise-Fortbildung teilzunehmen.

Entweder suchen sich die Wissenshungrigen ein offen ausgeschriebenes Seminar aus, an dem andere Vertriebsmitarbeiter aus unterschiedlichen Unternehmen und Branchen teilnehmen oder sie besuchen eine interne Veranstaltung.

Ein Firmentraining wird meistens vom Vertrieb und / oder der Personalabteilung bei einem externen Trainingsinstitut oder selbständigen Trainer gebucht. Bei einem Inhouse-Seminar kommen ausschließlich Mitarbeiter eines Unternehmens zusammen und konzentrieren sich auf die eigene Branche, Zielgruppe und die individuellen Schwerpunkte in der Neukundengewinnung.

Welche Inhalte haben Kaltakquise-Seminare?

Kaltakquise, d.h. die telefonische Neukundenansprache mit dem Ziel, den Bedarf und die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu klären sowie Interessenten, Leads, Anfragen oder Termine für den Außendienst zu generieren, ist nur ein Teil des gesamten Verkaufsprozesses.

Auf dem Markt gibt es verschiedene Verkaufs- und Vertriebsseminare, die das Know-How rund um die Themen Vertriebsstruktur, Systemvertrieb, strategische Vertriebsaufstellung und –planung sowie Verkaufsgespräche beim Kunden vor Ort vermitteln.

Zum Thema Kaltakquise können Sie auch ein Seminar besuchen, das sich mit Fragestellungen beschäftigt wie Aufbau interner Telefonakquise-Strukturen, Auswahl eines Call-Centers, Zusammenarbeit mit einer Telefonmarketing-Agentur, Personalauswahl für Kaltakquise und Mitarbeiterführung im Vertrieb. 

All diese Angebote fokussieren mehr auf die übergreifenden Themen im Vertrieb. Wenn Sie die aktive Telefonakquise (Telefongespräche) lernen wollen, werden für Sie eher folgende Inhalte in einem Kaltakquise-Seminar relevant: Vorbereitung auf die telefonischen Akquise-Gespräche, Gesprächsführung mit der Zentrale, um an den richtigen Entscheider zu kommen, Überzeugungsfähigkeit im Entscheider-Gespräch,  Einwandbehandlung am Telefon, Umgang mit Hemmungen und Ablehnung.

Generell ist es sinnvoll, sich vor einer Fortbildung die Frage zu stellen: Was konkret möchte ich lernen? Will ich mir einen Überblick verschaffen oder konkrete Fähigkeiten trainieren, um am Arbeitsplatz erfolgreicher zu werden?

Welche offenen Kaltakquise-Seminare stehen Ihnen generell zur Verfügung?

(Bildquelle: secretary - © Alexas_Fotos - pixabay.de)

In der Regel unterscheiden sich die einzelnen Seminarangebote, wenn es um die Dauer, Gruppengröße, Methodik und Didaktik sowie den Praxisbezug geht. Die grundsätzlichen Inhalte der offenen Kaltakquise-Seminare sind sehr ähnlich. Um etwas Licht ins Dunkle zu bringen, schauen wir uns die beliebtesten Formate der offen ausgeschriebenen Kaltakquise-Trainings genauer an.

Tagesseminar

In der Zeit von 9 Uhr bis 17 Uhr inkl. Pausen werden oft die theoretischen Grundlagen der Kaltakquise-Gespräche am Telefon vermittelt. Dabei geht es in erster Linie darum, gemeinsam das Mindset bzw. die innere Einstellung der Teilnehmer zur telefonischen Neukundenansprache zu reflektieren.

Wie viel der einzelne Teilnehmer für sich aus einer eintägigen Veranstaltung mitnimmt, hängt stark von der Gruppengröße ab. In einer Gruppe von 6-8 Personen, kann sich der Trainer viel intensiver mit jedem einzelnen Teilnehmer beschäftigen und auf seine individuellen Herausforderungen in der Neukundengewinnung eingehen. In einer Gruppe mit mehr als 10 Lernenden ist es schwierig, an einem Tag jedem die Möglichkeit zu geben, das vermittelte Wissen direkt in Rollenspielen praktisch anzuwenden und ein Feedback zu den Veränderungen in der Gesprächsführung zu erhalten.

Generell gibt es bei den Kaltakquise-Telefontrainings verschiedene Optionen, die Kommunikation am Telefon zu üben:

Rücken an Rücken – Übung

Eine veraltete Methode sind die sogenannten Rücken an Rücken - Übungen. Es handelt sich hier um ein Rollenspiel, bei dem die Teilnehmer ein Telefongespräch simulieren und dabei, um sich nicht direkt anzuschauen, Rücken an Rücken sitzen. Die Übung wird unter Beobachtung der gesamten Gruppe durchgeführt, was einen erhöhten Stresspegel für den Übenden bedeutet. Die Wahrnehmung der Stimme des potenziellen Kunden wird hier natürlich auch verfälscht, da kein Telefongerät eingeschaltet ist.

Telefonanlage im Einsatz

In den meisten zeitgemäßen Telefontrainings wird eine Telefonanlage eingesetzt. In simulierten Telefonaten führen die Teilnehmer Kundengespräche, indem Sie in zwei separaten Räumen sitzen. Gleichzeitig bekommt die Gruppe im Seminarraum den Verlauf der Gespräche direkt mit. Die simulierten Akquise-Telefonate werden aufgezeichnet und gemeinsam wertschätzend analysiert. Die Teilnehmer werden dazu animiert, das Gelernte direkt am Telefon umzusetzen, Ihre Stimme am Telefon professionell einzusetzen und die beste Performance zu liefern. Sie erhalten nach der praxisnahen Übung individuelle Optimierungsvorschläge für ihr Gesprächsverhalten und können sich selbst sowohl wahrnehmen als auch reflektieren.

Da der Anrufer während der Übung in einem separaten Raum sitzt, kann er die Übung viel konzentrierter ausüben. Der Stresspegel ist nicht so hoch und die Selbstwahrnehmung und das Feedback der Anderen nach der Übung helfen, in einer angenehmen Atmosphäre die eigenen Skills zu verbessern und verhaltenssicherer am Telefon aufzutreten.

Diese Methode ist für die unerfahrenen Teilnehmer sehr gut geeignet. Ängste werden abgebaut und ein selbstbewusstes Auftreten am Telefon gefördert. Auch Fortgeschrittene profitieren von den Aufnahmen und ihrer Analyse.

Live Telefonate

Die dritte Methode konzentriert sich auf die echten Kundentelefonate. Die Teilnehmer rufen potenzielle Kunden live an und versuchen das Gelernte direkt umzusetzen. Die Gespräche dürfen aus rechtlichen Gründen nicht aufgezeichnet werden. Der Angerufene müsste in einem Aufnahmefall der Registrierung seiner Stimme zuerst zustimmen und darüber informiert werden, dass andere Menschen außer dem Anrufer mithören. Hier gibt es aber auch Ausnahmen. Manche Trainingsanbieter führen offene Seminare in einer Gruppengröße bis zu 50 Teilnehmer durch, lassen alle Teilnehmer die Live-Telefonate mithören (selbstverständlich ohne die o.g. Ankündigung) und nehmen die Gespräche gleichzeitig auf.

Diese Transfermethode ist der sogenannte Sprung ins kalte Wasser oder auch die berühmte Operation am offenen Herzen. Empfehlenswert für Teilnehmer, die bereits erste Erfahrungen in der Kaltakquise gesammelt haben und im ersten Schritt nicht unbedingt zuerst die Basics umsetzen müssen. Damit diese Übung Sinn macht, sollen die Telefongespräche mit Kunden gut vorbereit sein. Die Firmenadressen müssen im Vorfeld sorgfältig ausgesucht werden. Empfehlenswert ist es, bei einer neuen Gesprächsstrategie mit C-Kunden anzufangen, um die Wirkung der Argumentation erst mal zu testen.

Vorteile von einem offenen Tagesseminar "Kaltakquise":

• geringer Zeitaufwand 
• schneller Einblick in die Grundlagen der Kaltakquise
• Austausch mit anderen Teilnehmern
• Reflexion der eigenen Einstellung zur Telefonakquise

Nachteile von einem offenen Tagesseminar "Kaltakquise":

• je nach Gruppengröße wenig Raum für individuelle Fragestellungen
• wenig Tiefgang bei den einzelnen Gesprächsphasen in den Kaltakquise-Telefonaten
• wenig Zeit für praktische Übungen der einzelnen Teilnehmer

Fazit: Wenn Sie sich einen generellen Überblick über die Kaltakquise am Telefon verschaffen wollen und gerne als Zuhörer oder Beobachter teilnehmen möchten, werden Sie mit einem Tagesseminar zufrieden sein. Sie wissen viel über die Erfolgsfaktoren und kennen die Methoden der Gesprächsführung. Dieses neue Wissen werden Sie aber direkt in einem Tagesseminar nur sehr begrenzt praktisch anwenden können. Deswegen wird Ihnen die Umsetzung an Ihrem Arbeitsplatz relativ schwer fallen.

Zweitagesseminar

Ein zweitägiges Training bietet viel mehr Raum und somit Tiefgang. Das gilt sowohl für die individuellen Fragestellungen der Teilnehmer als auch das gezielte Verhaltenstraining anhand praktischer Übungen. Allerdings hängt auch in diesem Fall der Lernerfolg  von der Gruppengröße ab. Wenn Sie sich in einem zweitägigen Seminar mit 30 oder 50 anderen Teilnehmern wiederfinden, die alle aus verschiedenen Branchen kommen, bleiben die Lernmöglichkeiten trotz besseren Zeitbudgets gering. Bei einer kleinen Gruppe von bis zu 10 Personen dagegen stehen die Chancen gut, dass Sie die neuen Erkenntnisse direkt testen und intensiv ausprobieren können.

Zu berücksichtigen ist als weiterer Nutzenfaktor die methodische Vorgehensweise. Selbst wenn Sie sich bei einem Zweitageseminar in einer kleinen Gruppe befinden, dabei aber ausschließlich Rücken an Rücken - Übungen zum Einsatz kommen, reduziert die mangelnde Vielfalt an Gestaltungselementen Ihre Lernmöglichkeiten im Vergleich zu Seminaren mit Telefonanlage oder Live-Telefonaten.

Und nach der Fortbildung? Ist der Teilnehmer dann auf sich alleine gestellt? Ein weiteres Auswahlkriterium ist somit die Transfersicherung. Für die Anwendung des Gelernten stellt ein anschließendes Follow-Up, Online-Training oder ein Refresher eine hilfreiche Ergänzung zum Seminar dar. Steht Ihnen zusätzlich der Trainer nach dem Seminar weiterhin als Ansprechpartner zu Verfügung, laufen Sie weniger Gefahr, in alte Kommunikationsmuster zurück zu fallen.

Fazit: Zweitägige Kaltakquise-Seminare liefern deutlich mehr Möglichkeiten, die neu erworbenen Kenntnisse auszuprobieren und verhaltenssicher zu machen. Vor der Anmeldung ist es jedoch sinnvoll, nach der Gruppengröße zu fragen und abzuwägen, ob man sich in diesem Format wohlfühlen wird.

Workshop

Ein Kaltakquise-Workshop fokussiert viel Praxis und gleichzeitig konkrete Ergebnisse. In der Regel erarbeitet man in einem Workshop eine individuelle Gesprächsstrategie für die Neukundengespräche und übt diese mit einer Telefonanlage. Dabei werden die Grundlagen der Gesprächsführung und alle Phasen eines Kaltakquise-Gespräches vermittelt, sodass die rhetorischen Kniffe bei der Gesprächsstrategie nicht zu kurz kommen. Da es sich bei einem Workshop um individuelle Strategien handelt, wird die Gruppengröße meist sehr klein gehalten.

Hier lernen Sie in der Regel mit 4 bis 6 Personen. In einem Workshop können Sie sich nicht verstecken und die Rolle eines Beobachters einnehmen. Im Workshop bleibt Ihnen keine andere Wahl, als selbst zu performen. Kurze inhaltliche Inputs ergänzen und erläutern die praktischen Übungen. Sie haben in einem solchen Kaltakquise-Seminar die Möglichkeit, Ihre Wünsche zu äußern und erhalten individuelles Feedback.Da es bei einem Workshop primär um die Praxis für die Praxis geht, findet er in der Regel an zwei halben Tagen mit zeitlichem Abstand zwischen den Terminen statt. In der Zwischenzeit können Sie das Gelernte direkt an Ihrem Arbeitsplatz anwenden und bei dem zweiten Termin die Ergebnisse mit den anderen Teilnehmern und den Trainern gemeinsam reflektieren.

Fazit: Wer richtig fit werden möchte, trainiert in einer kleinen Gruppe mit individueller Betreuung und Unterstützung. Wer gerne als passiver Zuhörer lernt, ist in einem solchen Kaltakquise-Workshop fehl am Platz.

Welche Möglichkeiten gibt es für Inhouse-Trainings?

(Bildquelle: secretary - © Alexas_Fotos - pixabay.de

Auch bei Firmentrainings spielen die Dauer, die Gruppengröße sowie die Methodik und Didaktik eine große Rolle. Wünscht sich ein Unternehmen viel Praxisbezug, bucht es in der Regel ein ein- bis zweitägiges Seminar und anschießend individuelle Side-by-Side Telefoncoachings für jeden Mitarbeiter, wobei hier immer ein sehr spezifisches und individuelles Trainingsdesign möglich ist.

In den ein bis zwei Tagen werden die Grundlagern erfolgreicher Kommunikation am Telefon vermittelt, eine oder sogar mehrere Gesprächsstrategien (z.B. für qualifizierte oder unqualifizierte Terminvereinbarung am Telefon) für das Unternehmen entwickelt und diese dann in den simulierten Telefonaten mit der Telefonanlage geübt. Im Anschluss haben die  Mitarbeiter 1-2 Wochen Zeit, diese praktischen Fähigkeiten am Arbeitsplatz und in echten Kundengesprächen umzusetzen.

Im nächsten Schritt werden sie in einem 1:1 Training am Arbeitsplatz von dem Trainer begleitet. Die Akquise-Gespräche werden dabei direkt mitgehört (nur der Anteil der Mitarbeiter, ohne Aufnahmen) und anschließend folgt ein partnerschaftlicher Austausch zu dem geführten Telefonat. Im Fokus steht die Selbsteinschätzung des Mitarbeiters, seine eigene Analyse der Gesprächsführung und die individuelle Hilfestellung.

Im Anschluss an die individuellen Telefoncoachings erfolgt ein gemeinsamer Erfahrungsaustausch und die wesentlichen Erfolgsfaktoren werden noch mal herausgestellt. Auf diesem Wege erarbeitet ein Unternehmen eine hoch wirksame und nachhaltige Strategie der Neukundengewinnung über Telefonakquise.

Bei einem internen Kaltakquise-Seminar werden vorab die Zielsetzung, Planung und Durchführung zwischen der Personalabteilung und dem Trainer geklärt. Für die motivierte Umsetzung der neu erworbenen Qualifikationen kann es von Vorteil sein, wenn die Mitarbeiter in die Planung einbezogen werden. Es ist deswegen empfehlenswert, bei den Angeboten darauf zu achten, mit welchen Methoden der Trainer, die Wünsche und Anforderungen der Mitarbeiter im Vorfeld aufnimmt. Dies trägt direkt dazu bei, dass sich die Mitarbeiter mit der Weiterbildungsmaßnahme viel stärker identifizieren und die Chancen für die direkte Anwendung am Arbeitsplatz steigen.

Was kostet ein Kaltakquise-Seminar?*

Für ein Tagesseminar mit dem Schwerpunkt Kaltakquise bezahlen Sie zwischen 240 € und 1.700 €. Eine zweitägige Fortbildung kostet Sie zwischen 980 € und 3.500 €. Die Teilnahme an einem Workshop liegt in der Regel bei 450 € bis 1.600 €. Die Höhe der Investition für eine eintägige firmeninterne Fortbildung kann sehr stark variieren. In der Regel bewegen sich die Tagessätze der Trainer bzw. die Kosten für ein internes Kaltakquise Seminar zwischen 1.200 € und 3.500 €. Wobei auch Preise bis zu 5.000 € möglich sind.

Im Allgemeinen sind interne Kaltakquise-Seminare, gerechnet pro einzelnen Teilnehmer, für das Unternehmen in der Regel günstiger als offene Weiterbildungsangebote.

*alle Preisangaben ohne MwSt.

Bei welchen Kaltakquise-Seminaren profitieren Sie am meisten?

Fragen Sie sich zunächst nach Ihrer Zielsetzung: Was genau will ich durch ein Kaltakquise-Seminar erreichen? Will ich nur Wissen erwerben oder mir auch die praktischen Fähigkeiten und das Können aneignen? Am meisten profitieren Sie von einem Seminar, bei dem sich schon bei der Auswahl ein gutes Bauchgefühl einstellt. Informieren Sie sich deswegen über alles, was wichtig ist, um eine gute Entscheidung zu treffen. Telefonieren Sie mit dem Trainer und mit dem Trainingsinstitut und stellen Sie konkrete Fragen.

Wie lernen Sie am besten? In einer kleinen Gruppe, wo Sie viele Fragen stellen und selber vieles ausprobieren können oder sind Sie lieber der stille Beobachter? Ist Ihnen eine individuelle Betreuung wichtig? Bringen Sie auch in Erfahrung, wie sich der Teilnehmerkreis zusammensetzt. Es gibt offene Seminare, die vorrangig für Versicherungsverkäufer geeignet sind (z.B. durch Vermittlung einer höchst suggestiven – manche nennen es „manipulative“ – Gesprächsführung), in denen Sie sich vielleicht nicht angesprochen fühlen. Vielleicht ist dieses Angebot aber auch das, was Sie suchen. Menschen sind unterschiedlich und sollten unter Bedingungen lernen, die zu ihnen passen.

Wenn Sie bei Ihrer nächsten Auswahl eines Kaltakquise-Seminares folgende 10 Kriterien berücksichtigen, werden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit eine gute Entscheidung treffen:

10 Aspekte zur Auswahl eines Kaltakquise-Seminars
- Ihre Check-Liste -
 

1. Dauer des Kaltakquise-Trainings
 

2. Gruppengröße
 

3. Praxisumsetzung (Telefonanlage, Rücken an Rücken – Übungen, Live-Telefonate)
 

4. Anteil der praktischen Übungen. Garantie, dass man selber telefoniert und Feedback bekommt, individuelle Betreuung
 

5. Erfahrung des Trainers
 

6. Follow-Up bzw. anschließende Online-Angebote
 

7. Betreuung nach dem Seminar / Rücksprachen während der Lernphase
 

8. Unterlagen (Fotoprotokolle, MP3-Aufnahmen Ihrer Übungssequenzen mit der Telefonanlage)
 

9. Fokus nur auf Kaltakquise statt auf weitere Themen wie Angebote nachfassen / Preisverhandlung / Verkaufsgespräch vor Ort beim Kunden usw. oder sogar nur allgemeines Telefontraining für Sekretariat
 

10. Preis
 

Die Entfernung zum Seminarort soll hier keine Rolle spielen. Denn, was nützt Ihnen eine Fortbildung nebenan, wenn Sie danach kein bisschen besser geworden sind.

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