Großer Fehler - Die Warum-Frage in der Kaltakquise am Telefon - Auf der Suche nach dem Grund

Die Warum-Frage

Mit Kaltakquise am Telefon wollen Sie Ihren Gesprächspartner zu einer Kaufentscheidung oder Terminvereinbarung bewegen. Falls der Gesprächspartner an Ihrem Angebot nicht interessiert ist, ist es sinnvoll, die Hintergründe seiner negativen Entscheidung zu erfahren. Es ist verständlich, Sie wollen die Motive des Kunden kennen, um entsprechend darauf reagieren zu können. Und schon schwebt Ihnen die „Warum-Frage“ vor.

Wie empfindet Ihr Ansprechpartner die „Warum-Frage“ in der Kaltakquise?

In erster Linie setzen Sie ihn unter Druck. Selbst merken Sie es vielleicht gar nicht, aber mit der „Warum-Frage“ in der Kaltakquise lösen Sie bei Ihrem Gegenüber eine innere Blockade aus. Das Gespräch ist für Ihren potenziellen Kunden schlicht anstrengend und unangenehm.

Hier ein Beispiel: „Warum haben Sie kein Interesse an unserem Angebot?“ Oder: „Warum dürfen wir Ihnen unsere Unterlagen nicht zukommen lassen?“ Das hört sich eher nach einem Verhör an. Der Kunde gerät in eine Erklärungsnot, fühlt sich angegriffen und muss sich rechtfertigen. Der innere Widerstand, den Sie durch die „Warum-Frage“ in der Kaltakquise verursachen, wirkt sich auf die gesamte Gesprächsatmosphäre im Telefonat aus. Statt Ihnen zu vertrauen, schöpft der Kunde den Verdacht, dass eine zukünftige partnerschaftliche Zusammenarbeit nicht möglich ist.  Denn wenn er schon im Erstgespräch mit Ihnen eine „Warum-Frage“ in der Kaltakquise gestellt bekommt und in die Situation gedrängt wird, sich verteidigen zu müssen, liegt für ihn die Vermutung nahe, dass eine Kommunikation auf Augenhöhe höchstwahrscheinlich nicht stattfinden wird.

Gerade in der Kaltakquise am Telefon und im ersten Gespräch mit dem potenziellen Neukunden, sollen Sie den Kunden wie einen König behandeln und die „Warum-Frage“ in der Kaltakquise vermeiden. Es ist wichtig, dass Sie ihm das Gefühl vermitteln, ein angenehmer, offener und vertrauenswürdiger Ansprechpartner zu sein.

Wenn Sie einem Ihrer langjährigen Kunden die Frage „Warum?“ stellen, empfindet er sie nicht so extrem wie ein potenzieller Neukunde die „Warum-Frage“ in der Kaltakquise am Telefon. Der Bestandskunde kennt Sie und Ihr Unternehmen bereits und ist für die einzelnen Formulierungen nicht so empfindlich, weil der gegenseitigen Kommunikation ein gefestigtes Vertrauen zugrunde liegt.

Bei der Kaltakquise kommt es sehr stark auf die Formulierung der Frage an. Mit der richtig angewendeten und passenden Fragetechnik können Sie in einem Telefongespräch mit Ihrem potentiellen Kunden Erfolg haben. Die „Warum-Frage“ in der Kaltakquise, wie z.B. „Warum wollen Sie unsere Unterlagen nicht erhalten?“, ist dabei nicht besonders zielführend.

Wie stellen Sie die „Warum-Frage“ in der Kaltakquise richtig?

Statt eine „Warum-Frage“ in der Kaltakquise zu stellen, fragen Sie einfach offen und positiv:

• „Inwiefern entspricht unser Angebot nicht Ihren Erwartungen?“ (Statt: „Warum haben Sie kein Interesse an unserem Angebot?“)
• „Zu welchem späteren Zeitpunkt dürfen wir Ihnen unsere Unterlagen zukommen lassen?“ (Statt: „Warum dürfen wir Ihnen unsere Unterlagen nicht zusenden?“)
• „Was hat Sie zu dieser Entscheidung bewogen?“ (Statt: „Warum haben Sie sich so entschieden?“)
• „Inwiefern wäre Ihnen damit geholfen?“ (Statt: „Warum hilft Ihnen das?“)
• „Was wollen Sie damit erreichen?“ (Statt: „Warum wollen Sie es so machen?“)

Die offene Fragestellung, statt einer „Warum-Frage“ in der Kaltakquise, führt dazu, dass der Kunde bereit ist, mit Ihnen das telefonische Gespräch fortzuführen.

„Wer fragt, der führt“

Das Sprichwort „Wer fragt, der führt“ kennt wohl jeder. Den Ausdruck „Klug fragen können ist die halbe Weisheit“ haben dagegen die Wenigsten gehört. Fragetechniken beherrschen, richtige Fragen im passenden Augenblick stellen, im Fragen flexibel sein, die „Warum-Frage“ in der Kaltakquise vermeiden – das ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Neukundengewinnung am Telefon.