Die 11 häufigsten Verkäuferfehler, die auch Profiverkäufern unterlaufen

 
Die meisten Verkäuferfehler sind vermeidbar. Und um es gleich zu Beginn zu betonen: Dabei ist es egal, ob diese Verkäuferfehler von Verkäufern oder Verkäuferinnen gemacht werden – sie werden geschlechtsübergreifend einfach immer wieder gemacht. Selbst von Profiverkäufern. Das liegt oft daran, dass es bei diesen Verkäuferfehlern um das Einhalten von Selbstverständlichkeiten geht.

Doch gerade da scheinen viele VerkäuferInnen einen blinden Fleck zu haben. Denn über etwas Selbstverständliches wird im Verkaufsalltag nicht viel nachgedacht. Da geht es um Zahlen und um Abschlüsse. Und so spazieren Tag für Tag zahlreiche VerkäuferInnen in ihren Verkaufsgesprächen ungetrübt von einem Fettnäpfchen ins nächste und wundern sich, warum potenzielle KundInnen nicht hellauf begeistert sind und direkt unterschreiben. Damit Ihnen das nicht passiert, hier die elf häufigsten Verkäuferfehler, die Sie unbedingt vermeiden sollten:

1. Verkäuferfehler
Mangelnde Vorbereitung

Das Einzige, was für den Erfolg der Weltfußballer Messi und Ronaldo noch entscheidender ist als ihr Talent, ist ihre eiserne Disziplin. Ganz gleich, wie begabt die beiden sind, ohne hartes Training und akribische Vorbereitung auf jedes einzelne Spiel wären sie nicht schon zu Lebzeiten zu Fußballlegenden geworden. Das Gleiche gilt für VertrieblerInnen. Egal, wie talentiert sie im Verkauf auch sein mögen, ohne Vorbereitung wird und bleibt niemand top im Verkauf.

Doch zu viele Menschen im Verkauf scheinen sich auf ihrem vermeintlichen Talent auszuruhen, denn laut einer B2B-Verkaufsstudie nennen KundInnen als Grund für das Scheitern von Geschäftsanbahnungen oft mangelnde Vorbereitung der VerkäuferInnen, besonders im Erstgespräch. Knapp 90 Prozent der KundInnen sehen hier Verbesserungsbedarf. Es handelt sich also um einen sehr verbreiteten Verkaufsfehler. Heben Sie sich von dieser Masse ab und steigen Sie von der Kreisliga in die Champions League auf. Die Ihnen gegenübersitzende Person merkt sofort, ob Sie sich etwas aus den Fingern saugen oder Allgemeingültiges lieblos wiederholen. Machen Sie den Unterschied und lassen Sie Ihre KundInnen spüren, dass Sie sich auf dieses Gespräch, diesen Moment individuell vorbereitet haben. Das macht Eindruck.

2. Verkäuferfehler
Handy auf laut

Kennen Sie die Redensart, mit dem Hintern wieder einzureißen, was man vorher mit den Händen aufgebaut hat? Genau das machen VerkäuferInnen, wenn sie bei einem Verkaufsgespräch ihr Smartphone auf laut lassen. Egal, wie sympathisch, überzeugend und gut vorbereitet Sie sind – wenn im Verkaufsgespräch das Handy ständig  vibriert oder klingelt, wird man Ihnen jegliche Professionalität absprechen. Und Ihr Gesprächsgegenüber wird sich durch Ihre Unhöflichkeit weder wichtig noch ernstgenommen fühlen. Lassen Sie Ihr Handy also nicht zum Hintern werden und machen Sie im Verkaufsgespräch nicht schon den ersten Fehler, ehe das Gespräch überhaupt begonnen hat. Allein schon das sichtbar auf dem Tisch platzierte Smartphone suggeriert, dass jederzeit noch etwas Wichtigeres als Ihr Gegenüber Ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen könnte. Damit geben Sie Ihren KundInnen kein gutes Gefühl und nicht die verdiente Wertschätzung.

3. Verkäuferfehler
Anfangsgeschwafel

Niemand erwartet, dass Sie den Raum betreten und sofort inhaltlich ins Verkaufsgespräch einsteigen. Smalltalk ist für beide Seiten angenehm und gehört zum Geschäft dazu. Schließlich kaufen Menschen bei Menschen und es ist nur menschlich, mit ein bisschen Small Talk für eine gute Gesprächsatmosphäre zu sorgen. Die Betonung liegt dabei aber auf „ein bisschen“. Denn Sie sollten das “small“ aus Small Talk bewusst nicht nur auf das Thema, sondern auch auf die Länge beziehen.

Halten Sie Ihren Gesprächseinstieg daher kurz und knackig und verlieren Sie sich nicht in ewigem Geschwafel über das Wetter, Ihre Anfahrt, Ihr Wochenende und das letzte Sportereignis. Denn Sie fahren nicht zu Ihren potenziellen KundInnen, um Floskeln auszutauschen und sollten Ihre kostbare Zeit nicht mit Belanglosigkeiten verpulvern. Auch die Zeit Ihres Gegenübers ist kostbar und der wertschätzende Umgang mit dieser Zeit ebenso ein Gebot der Höflichkeit. Diese fängt selbstverständlich bereits mit dem pünktlichen Erscheinen zum vereinbarten Termin an. Unpünktlichkeit wäre demnach ein eigener Verkäuferfehler, auf den wir an dieser Stelle nicht weiter eingehen. Und vom gänzlich unangemeldeten Erscheinen à la „Ich war gerade in der Gegend“ fangen wir gar nicht erst an. Das wäre nämlich schon wieder der nächste fatale Verkäuferfehler.

4. Verkäuferfehler
Zu viel reden, zu wenig zuhören

(Bildquelle: yellow - © a_roesler - pixabay.de)

„Unser Produkt ist so super. Unser Produkt kann dies. Unser Produkt kann das. Unser Produkt kann jenes. Unser Produkt hat tausend großartige Eigenschaften.“ Wie schön, dass Sie von Ihrem Produkt so überzeugt sind. Ihren KundInnen ist es allerdings herzlich egal, was Ihr Produkt insgesamt alles kann, Ihre KundInnen interessiert einzig und allein, welchen individuellen Nutzen Idas Produkt speziell für ihre aktuellen individuellen Bedürfnisse hat.

Selbst wenn Ihr Produkt zum Mars fliegen könnte, Ihre KundInnen jedoch etwas zur Reinigung von Waschmaschinen suchen, dann sollten Sie ihnen auch nur erzählen, was Ihr Produkt bezüglich der Reinigung von Waschmaschinen leistet. Texten Sie KundInnen nicht zu, sondern hören Sie genau hin, welche Wünsche geäußert werden und gehen Sie dann passend auf diese ein, statt Ihr Gegenüber mit überflüssigen Informationen zuzumüllen. Es geht nicht um Sie, es geht immer um die KundInnen und ihren individuellen Bedarf.

Das Gleiche gilt für das Präsentieren und Weitergeben von Unterlagen. Stapeln Sie nicht sämtliche Druckerzeugnisse Ihrer Firma auf dem Schreibtisch Ihrer KundInnen, sondern geben Sie nur gezielt ausgesucht die Unterlagen ab, die speziell für dieses Gespräch relevant sind. Wenn Sie Unterlagen vor Ort haben, gehen Sie die darin enthaltenen Punkte am besten kurz mit Ihren KundInnen gemeinsam durch. Falls Sie doch etwas zum eigenständigen Lesen übergeben, dann räumen Sie dafür im Gespräch bitte ausreichend Zeit und Ruhe ein und fangen nicht zwischendurch ein Gespräch an, das von den Unterlagen ablenkt.

5. Verkäuferfehler
Ins Wort fallen

Unterbrechen ist ein absolutes No-Go! So weit, so klar. Und trotzdem passiert es immer wieder. Weil es einem manchmal einfach auf der Seele brennt. Weil man nicht mehr an sich halten kann. Das Unterbrechen ist und bleibt aber wahnsinnig unhöflich. Dabei ist es egal, ob Sie eine Person im Gespräch unterbrechen, um sie zu korrigieren und einen Sachverhalt richtig zu stellen, ihr zuzustimmen wollen oder einen neuen Themenpunkt erläutern möchten. Nett verpackt, aber immer noch unhöflich ist die Frage: „Darf ich Sie an dieser Stelle kurz unterbrechen?“ Denn schon ist es geschehen: Ihr Gegenüber ist raus, der Gesprächsfaden gerissen, der vielleicht wichtige Gedanke verflogen.

Niemand mag GesprächspartnerInnen, die einen ständig unterbrechen. Und selbst wenn unterbrochene KundInnen ihren Unmut nicht unmittelbar äußern, so werden sie mittel- bis langfristig Konsequenzen ziehen und sich für ihr nächstes Anliegen lieber eine Person suchen, die sie im Verkaufsgespräch ausreden lässt und wirklich zuhört statt lediglich auf eine günstige Gelegenheit für den nächsten Wortbeitrag zu warten.

6. Verkäuferfehler
Fragen – zu viele, zu wenig, die falschen.

(Bildquelle: question-mark - © qimono - pixabay.de)

Allein die Dosis macht das Gift. Warum das auch bei Fragen gilt? Weil zu viele Fragen die Kundschaft erschlagen. Weil zu wenig Fragen zu Missverständnissen führen. Weil die falschen Fragen nicht zielführend sind. Weil rhetorische Fragen schnell überheblich wirken. Weil das richtige Fragen eine Kunst ist, die zu erlernen es sich lohnt. Hüten Sie sich besonders vor diesem Verkäuferfehler und fragen Sie gezielt, um wirklich etwas von Ihren KundInnen zu erfahren.

7. Verkäuferfehler
Emotionslosigkeit

Eine Stimme wie ein monotones Hintergrundgeräusch und der leere Blick nicht mal in der Nähe der Augen des Gegenübers. Ein Wesen frei von jeglicher Gefühlsregung, neben dem selbst ein dilettantisch programmierter Roboter noch wie eine Stimmungskanone wirkt. Sind Sie so ein Typ? Seien Sie nicht so ein Typ! Denn ein Verkaufsgespräch ist auch immer Beziehungsaufbau und -pflege. Die meisten Menschen mögen es, wenn andere Menschen sich menschlich verhalten. Und wie schon betont: Menschen kaufen bei Menschen. Wer weiß, wie der Verkauf in einigen Jahrzehnten und mit weiterentwickelter Künstlicher Intelligenz aussehen wird.

8. Verkäuferfehler
Vorschnelles Duzen

„Hallo, ich bin Klaus. Schön, dich kennenzulernen!“ Hallo Klaus, bist du gerade bei einer Grillparty von Freunden? Dann hast du dich soeben sehr freundlich vorgestellt, weiter so. Bist du gerade bei einem Geschäftstermin mit einem Kunden? Dann hast du dich ordentlich in die Nesseln gesetzt und einen dicken Verkäuferfehler begangen. Zumindest, wenn du dich in Deutschland befindest. Denn hier zu Lande ist man (noch) recht förmlich unterwegs, besonders beim Erstkontakt. Vorschnelles Duzen wirkt da eher plump als sympathisch und kann schnell als ein Mangel an Respekt und Professionalität empfunden werden. Wie sich die Art der Anrede mit der Zeit entwickelt, hängt immer von den KundInnen ab.

9. Verkäuferfehler
Alle Kunden nach Schema F abwickeln

(Bildquelle: lion - © Three-shots - pixabay.de)

Jeder Mensch ist anders und so möchten auch potenzielle KundInnen individuell und nicht nach Schema F behandelt werden. Dazu gehört in erster Linie Empathie. Indem Sie aufrichtiges Interesse an Ihrem Gegenüber zeigen, bauen Sie eine Beziehungsebene auf, die den Boden für alles Weitere ebnet. So erfahren Sie, was Ihre KundInnen sich wünschen und können gezielt darauf eingehen.

Das gilt insbesondere für die Benutzung von Fachvokabular. Überfordern Sie ihr Gegenüber nicht mit gehobenem Fachchinesisch, sondern passen Sie Ihre Wortwahl an den individuellen Kenntnisstand der jeweiligen KundInnen an. Denn es sollte nicht Ihr Ziel sein, möglichst informiert und fachlich kompetent zu wirken, sondern Ihrem Gegenüber das Gefühl zu geben, auf Augenhöhe miteinander zu kommunizieren.

10. Verkäuferfehler
Mutloser Abschluss

Ein Verkaufsgespräch ist bekanntlich kein Sprint, sondern ein Marathon. Umso ärgerlicher, wenn Sie kurz vor der Ziellinie ins Straucheln geraten oder falsch abbiegen. Verschenken Sie nicht Ihren Erfolg, sondern machen Sie Nägel mit köpfen! Lassen Sie Ihre KundInnen nicht im Ungewissen zurück. Geben Sie ihnen keine Gelegenheit, es sich noch einmal anders zu überlegen. Sie sollten Ihre KundInnen allerdings auch nicht drängen, sondern vielmehr freundlich und bestimmt dafür sorgen, dass sie sich selbst zum Abschluss führen. Mit einem guten Gefühl.

11. Verkäuferfehler
Destruktiver Umgang mit Ablehnung

(Bildquelle: success - © ummzakariyya - pixabay.de)

„Na toll, bin ich jetzt ganz umsonst hergefahren? Wissen sie eigentlich, wie viel Arbeit dieser Termin für mich war. Das hätte ich mir echt sparen können!“ All das dürfen Sie gern denken, wenn es sich Ihr Gegenüber nach stundenlangen Verhandlungen doch anders überlegt und nicht mit Ihnen ins Geschäft kommen möchte. Aber bitte, sagen Sie es nicht! Überlassen Sie diesen peinlichen Verkaufsfehler anderen. Denn es ist durchaus möglich, dass Ihr Gegenüber doch noch Interesse an Ihrem Produkt entwickelt und zu einem späteren Zeitpunkt erneut auf Sie zurückkommt. Allerdings nur, wenn Sie nach der ersten Ablehnung nicht gleich die Tür hinter sich zugeschlagen haben, sowohl wörtlich als auch metaphorisch. Verprellen Sie Ihre potenziellen KundInnen nicht endgültig, sondern schaffen Sie immer einen Raum für eine potentielle zukünftige Zusammenarbeit!

Unser Fazit: Was du nicht willst, dass man dir tu, das füge auch keinem anderen zu. Diese goldene Regel sollten Sie sich im Verkaufsgespräch zu Herzen nehmen. Dann dürften unsere elf Verkäuferfehler für Sie der Vergangenheit angehören und Ihrem Erfolg bei Ihren KundInnen steht nichts mehr im Weg. Zumindest nicht Sie selbst!