Über Kaltakquise-Strategien, Gesprächsstrategien und die Terminvereinbarung mit Neukunden
Welche Gesprächsstrategien gibt es in der telefonischen Kaltakquise und welche Strategie ist die beste?
Kaltakquise ist nicht gleich Kaltakquise. Die einen wollen am Telefon Termine vereinbaren, die Anderen Anfragen generieren oder direkt verkaufen.
Die Entwicklung einer wirksamen Gesprächsstrategie hängt also stark von dem Ziel des Anrufes ab.
Wenn es darum geht, am Telefon bei potenziellen Kunden einen Termin zu vereinbaren, funktionieren in der Praxis folgende Strategien sehr gut:
- Die qualifizierte Terminvereinbarung
- Die unqualifizierte Terminvereinbarung und
- die nachqualifizierte Terminvereinbarung.
In unserem Kaltakquise-Workshop und internen Seminaren lernen die Teilnehmer alle drei Varianten kennen und wählen für sich die passende aus.
Qualifizierte Terminvereinabrung
Bei der qualifizierten Terminvereinbarung wird ein Termin erst dann ausgemacht, wenn der Bedarf oder zumindest das Potenzial des Kunden geklärt und interessant ist.
Die Struktur eines solchen Telefongespräches beinhaltet:
- Kurzvorstellung
- Bedarfsanalyse
- Nutzenargumentation
- Einwandbehandlung und
- Terminvereinbarung.
Die Akquise-Gespräche dauern in der Regel etwas länger als bei einer unqualifizierten Terminvereinbarung und häufig, wobei nicht immer, werden über eine längere Zeit hinweg mehrere Telefonate mit dem Kunden geführt, bis die Rahmenbedingungen für ein persönliches Kennenlerngespräch optimal sind.
Bei dieser Strategie kommt es auf eine gezielte Gesprächsführung und einen starken Abschluss an.
Unqualifizierte Terminvereinbarung
Bei der unqualifizierten Variante wird der Termin im ersten Telefonat direkt ausgemacht, ohne die aktuelle Bedarfssituation des Kunden tiefgehend zu analysieren.
Hier gibt es zum Beispiel:
- die Best-Friend-Strategie
- die Blumenstrauß-Strategie und
- die Aktion-Strategie.
Damit diese unqualifizierte Strategie Sinn macht, müssen die Zielgruppe und Adressen natürlich im Vorfeld sorgfältig ausgesucht werden.
Außerdem brauchst Du für diese Telefongespräche einen starken Einstieg d.h. einen sehr gut überlegten Interessenswecker. Hier kommt es wirklich auf jedes Wort an.
Das Ergebnis sind viele in kurzer Zeit vereinbarte Termine.
Nachqualifizierte Terminvereinbarung
Die Nachqualifizierte Terminvereinbarung besteht aus Teilen der unqualifizierten und qualifizierten Terminvereinbarung.
Der Termin wird relativ schnell fixiert. Danach werden mit dem Kunden die relevantesten Fragen kurz geklärt.
Die Auswahl der Gesprächsstrategie für die Kaltakquise hängt von vielen Faktoren ab.
Mein Tipp an der Stelle: Überlege ganz genau, welche Termine zu Deiner Vertriebsstruktur am besten passen und inwiefern Du sowohl die eine als auch die andere Variante in Deine Gespräche oder Verkaufsaktivitäten integrieren kannst.
Die beste und erfolgreichste Gesprächsstrategie ist immer die, mit der Du Dich voll und ganz identifizieren kannst.
In diesem Sinne wünsche ich Dir angenehme Gespräche und viele festvereinbarte Termine!
