Interesse bei potenziellen Kunden in der Kaltakquise wecken – So geht es definitiv nicht!

Wir wissen: Das Telefon ist das schnellste, effizienteste und flexibelste Instrument, um Kaltakquise durchzuführen. Ist die Kaltakquise am Telefon erfolgreich, führt sie zu neuen KundInnen und mehr Umsatz.

Doch wie wecken Sie in der Kaltakquise das Interesse potenzieller KundInnen am Telefon? Wie erhalten Sie die notwendige Aufmerksamkeit, die Sie davor schützt, dass die Angerufenen direkt wieder genervt auflegen? Werfen wir dazu einen kurzen Blick in die Theorie:

Interesse wecken mit dem AIDA-Prinzip – gilt auch am Telefon

Sicher haben Sie schon von der bekannten AIDA-Formel gehört. Die Abkürzung steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch) und Action (Handlung). Das aus der Werbebranche stammende Wirkungsprinzip lässt sich wunderbar auch in der Kaltakquise per Telefon anwenden. Denn auch hier sollten Sie keine der vier Stufen des AIDA-Prinzips außer Acht lassen, um am Ende des Gesprächs erfolgreich zu sein.

Doch fangen wir am Anfang des Gesprächs an: Zunächst benötigen Sie die volle Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen KundInnen. Ist diese vorhanden und Ihr Gesprächsgegenüber „ganz Ohr“, gilt es Interesse zu wecken. Aus diesem Interesse – für ein Thema, ein Produkt oder eine Dienstleistung – baut sich im weiteren Gesprächsverlauf idealerweise ein persönlicher Wunsch bei den potenziellen KundInnen auf: „Das muss ich auch haben. Damit werden wir unser Unternehmen weiter nach vorne bringen.“ Dieser Wunsch führt dann zur eigentlichen Handlung der potenziellen KundInnen, die z. B. ein Angebot mit weiteren Informationen wünschen oder direkt bestellen.

In diesem Beitrag widmen wir uns dem „I“ im AIDA-Prinzip: Wie wecken wir das Interesse bei potenziellen KundInnen am Telefon?

Sie wollen bei potenziellen NeukundInnen Interesse wecken?

Das wollen wir alle. Dennoch fangen immer noch viele Gespräche in der Kaltakquise mit folgenden Fragen an: „Sagen Sie, haben Sie aktuell Bedarf an Produkten von uns?“ oder „Haben Sie grundsätzlich Interesse an einer Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen?“

Noch schlimmer: Sie „erschlagen“ die potenziellen KundInnen am Telefon mit Zahlen und Fakten zu Ihrem Produkt und enden mit der Suggestivfrage „Das ist doch sicher interessant für Sie.“ Viele Menschen fühlen sich davon bevormundet und lassen sich nur ungern sagen, was sie interessant zu finden haben. Wenig überraschend also, dass diese und ähnliche Starts in ein Telefonat im Rahmen der Kaltakquise alles andere als erfolgsversprechend sind.

Zu schnell nämlich gerät das ganze Telefongespräch ins Stocken und schließlich ein ziemlich schnelles Ende mit einem kurzen „Ja“. Viel öfters jedoch mit einem bitteren und kurz angebundenen „Nein“.

Wenn Sie Glück haben, folgt diesem noch ein hinterhergeschobenes „Danke.“ Und dann? In der Kaltakquise am Telefon gibt es keine Möglichkeit für einen zweiten Eindruck. Aufgelegt ist aufgelegt. Es gibt also nur die Chance, es beim nächsten Telefonat mit anderen potenziellen KundInnen besser zu machen. Aber wie?

Warum wurde das Interesse bei potenziellen NeukundInnen nicht geweckt?

Wenn Sie sich bereits ein wenig mit dem Thema Kommunikation beschäftig haben, kennen Sie die Wunderwirkung der offenen Fragen in Situationen, in denen wir gerne im Gespräch bleiben würden. Und gerade am Anfang eines Telefongespräches ist dieser Wunsch ja bekanntlich mehr als ratsam. Je länger das Telefonat in der Kaltakquise dauert, umso mehr Informationen über Ihre potenziellen KundInnen erhalten Sie und umso höher ist Ihre Chance auf einen erfolgreichen Abschluss.

Durch offene Fragen können Sie sehr leicht sicherstellen, dass Ihr Gegenüber in ein Gespräch involviert wird und sich nicht einfach in ein kurzes „Ja“ oder „Nein“ flüchten kann. Durch das Wundermittel der offenen Fragen kann die Bedarfssituation bei der Telefonakquise adäquat erkannt und durch das passende Angebot gewinnbringend vorangetrieben werden.

Dafür elementar ist die vorbereitende Recherche für jedes Telefonat in der Kaltakquise. Was bewegt die Branche und die Menschen, die Sie anrufen? Mit welcher Lösung können Sie den Unternehmen einen Vorteil bieten? Kurz: Warum rufen Sie überhaupt an? Wenn Sie sich schon vorab in die Menschen am anderen Ende der Leitung hineinversetzen und deren Fragen für sich beantworten können, fällt es Ihnen leichter, Ihre GesprächspartnerInnen im Telefonat mit den passenden Argumenten davon zu überzeugen, dass nur Sie den aktuellen Bedarf kennen und erfüllen.

Apropos Bedarf:

Wecken die Worte „Badarf“ und „Interesse“ wirklich das Interesse?

Wohl kaum. Die abstrakten Begriffe „Bedarf“ und „Interesse“ stellen die perfekten Ausflüchte für jede Ansprechperson am Telefon dar, weil sich die KundInnen darunter absolut nichts vorstellen können. Werden sie in der Neukundenakquise erwähnt, wird dem Gegenüber der Gesprächssaustieg auf dem Silbertablett serviert und selten bleibt diese „Chance“ ungenutzt.

„Selbst schuld“, könnte man nun den stets bemühten Mitarbeitenden in der Telefonakquise sagen. Wir sagen Ihnen stattdessen, was Sie beim nächsten Telefonat besser machen können, um das Interesse Ihrer potenziellen KundInnen am Telefon zu wecken.

So wecken Sie echtes Interesse bei potenziellen NeukundInnen!

Um das Interesse potenzieller KundInnen am Telefon zu wecken, ist weniger mehr. Liefern Sie prägnante Botschaften statt abstrakter Worthülsen.

Dabei gilt die Besonderheiten der eigenen Produkte oder Dienstleistungen sowie deren konkreten Nutzen für die KundInnen in den Vordergrund zu stellen. Und zwar möglichst schnell.

Wussten Sie, dass Sie heutzutage statistisch weniger als zehn Sekunden haben, um Ihre potenziellen KundInnen am Telefon zu überzeugen? Die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen wird immer geringer. Da ist keine Zeit mehr für ausschweifende Gesprächseinstiege, bei denen Ihre GesprächspartnerInnen direkt innerlich abschalten und im schlimmsten Fall sogar das Telefonat beenden. Kommen Sie also auf den sprichwörtlichen Punkt.

Formulieren Sie konkret, warum und wofür genau sich der potenzielle Kunde überhaupt interessieren soll. Diese Informationen sind möglichst zu Anfang eines Telefonakquise-Gespräches zu platzieren. Nur dann entstehen bei Ihrem potenziellen Kunden die Aufmerksamkeit und das Interesse an weiterem Austausch mit Ihnen.

Denn nur so können Sie die gewonnene Aufmerksamkeit bei den Menschen überhaupt aufrechterhalten und Interesse an einem weiteren Austausch mit Ihnen erzielen. Und was ist für Ihre potenzielle KundInnen interessant? Das, womit sie sich identifizieren können.

Das kann alles sein: ein Wort, eine Idee, eine Lösung für ein aktuelles Problem – es kommt auf die Relevanz für Ihre GesprächspartnerInnen an. Wie bedeutsam ist das, was Sie am Telefon erzählen, in diesem Moment für die Person, die Sie anrufen? Je relevanter, desto erfolgsversprechender!

Authentische Emotionen wecken aufrichtiges Interesse

Was die Sprache in der Telefonakquise angeht, sollten Sie deswegen stets darum bemüht sein, Ihrem Gegenüber die Sachverhalte möglichst bildlich darzustellen. Wollen Sie beispielsweise Ihren möglichen Geschäftspartner vom Nutzen Ihres Produktes überzeugen, so lassen Sie vor seinem inneren Auge konkrete Anwendungsmöglichkeiten oder positive Veränderungen entstehen. Hierbei ist es hilfreich, wenn Sie möglichst individuell auf die Branche oder sogar direkt auf das Unternehmen Ihrer potenziellen KundInnen eingehen.

Nehmen Sie Ihre GesprächspartnerInnen mit auf eine bildliche Reise, die ihnen im Gedächtnis bleiben wird. Eine Reise, bei der sie in Gedanken schon längst die Vorteile Ihres Produktes genießen und tagtäglich von Ihrer Dienstleistung auf eine spürbare Art und Weise profitieren.

Aber bitte lassen Sie es nicht ausufern! Wer übertreibt, riskiert, dass die Aufmerksamkeit schnell wieder abreißt und das Telefonat kurzerhand beendet wird.

Beherrschen Sie Storytelling am Telefon?

Wer jedoch gekonnt echte Geschichten aus der Praxis packend und mit Lust zum Zuhören erzählen kann, also das sogenannte Storytelling beherrscht, hat die Zuhörenden schneller auf seiner Seite und damit länger in der Leitung. Dazu bedarf es vor allem Emotionen. Und zwar authentischen Emotionen – das gilt für die Schilderungen erfolgreicher Best Practise Beispiele ebenso wie für das Nachvollziehen aktueller Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden.

Generell gilt es in der Kaltakquise am Telefon Kommunikation vom Typ „Haben Sie Bedarf / Interesse an X,Y,Z?“ unbedingt zu vermeiden. Stattdessen sollten die eigenen Stärken betont und eloquente Fragen zu konkret geplanten Maßnahmen bzw. Einsatzmöglichkeiten Ihrer Produkte formuliert werden.

So verzichten Sie gekonnt auf die abstrakten und kaum zielführenden Begrifflichkeiten - Bedarf und Interesse - und eröffnen aus eigener Initiative eine konkrete Perspektive für künftige gemeinsame Geschäfte. Geschäfte mit KundInnen, die vom ersten Kaltakquise-Telefonat verstehen, für was genau und warum sie sich für Sie entschieden haben.

Interesse am Telefon wecken – dank gut durchdachter Gesprächsstrategie

Eine gut durchdachte Gesprächsstrategie oder ein Gesprächsleitfaden mit für die potenziellen Kunden interessanten Stichworten, helfen Ihnen, besser in Kaltakquise-Telefonate einzusteigen.

Was sind die Punkte, die Sie unbedingt nennen müssen? Schreiben Sie sie auf – beim Telefonat direkt vor Augen, können Sie so nichts Wichtiges vergessen. Das gilt ebenso für das Ende eines Telefonates. Auch wenn Sie eine Absage erhalten sollten: Wer sich notiert, warum es heute nicht gereicht hat, welche Einwände es ggf. noch zu beseitigen gilt, schafft sich selbst gute Anknüpfungspunkte für ein neues Telefonat in der Zukunft.

Das Interesse bei potenziellen Kunden in der Kaltakquise zu wecken, fällt uns oft schwer, weil wir viel zu selten die Kundenperspektive einnehmen und uns viel zu selten Gedanken zu den Formulierungen machen, mit denen wir unsere potenziellen KundInnen konfrontieren.

Dabei sollten wir uns unbedingt an den Menschen orientieren, die unsere Informationen empfangen und verstehen sollen.

Nehmen Sie sich deshalb ausreichend Zeit für die Vorbereitung Ihrer Gesprächsstrategie. Testen Sie bestimmte Begriffe in der Telefonakquise und optimieren Sie Ihre Formulierungen in der Neukundenansprache. Denn einzelne Worte können bei manchen Menschen absolute Ablehnung bewirken oder aber die Kundenherzen höher schlagen lassen.

Telefonieren Sie so, wie Sie selbst gern angerufen werden möchten!

Es hilft auch, sich einfach vorzustellen, wie man selbst angerufen werden möchte. Was wäre Ihnen wichtig? Was würde Sie dazu bringen, direkt aufzulegen? Berücksichtigen Sie die Antworten für Ihre eigenen Telefonate im Rahmen der Kaltakquise!

Um zu prüfen, ob die Person am anderen Ende der Leitung Ihnen weiterhin folgt, können Sie sich zwischendurch eine Bestätigung einholen.

Stellen Sie Fragen wie z. B. „Sehen Sie das auch so?“ oder „Ist das auch in Ihrem Sinne?“. Durch diese geschickt eingeflochtenen Bestätigungsfragen binden Sie potenzielle KundInnen am Telefon immer wieder aktiv in das Gespräch ein.

Schließlich soll das Telefonat in der Kaltakquise kein Monolog, sondern ein Dialog sein. Außerdem ist dies die beste Chance, unmittelbar das Verständnis Ihrer GesprächspartnerInnen zu überprüfen. Sie erfahren so außerdem Zustimmung oder Bedenken – direkt bezogen auf Ihre zuvor getätigten Aussagen. Fragen Sie also, um sich wertvolle Informationen zu beschaffen.

Fünf Einstellungen, mit denen Sie Interesse potenzieller KundInnen am Telefon wecken

• Seien Sie authentisch! Menschen wollen mit Menschen sprechen, nicht mit Telefonakquise-SpezialistInnen, die monoton ihren Gesprächsleitfaden abspulen.
• Führen Sie am Telefonat ein Gespräch „auf Augenhöhe“, kein offensichtliches Verkaufsgespräch.
• Stellen Sie den Nutzen für die potenziellen KundInnen in den Vordergrund – nicht die Fähigkeiten Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung.
• Zeigen Sie selbst Interesse! Wenn Sie ehrlich interessiert sind und Fragen stellen, baut das Vertrauen auf.
• Kaltakquise ist ein Lernprozess. Aus jedem einzelnen Telefonat können Sie etwas lernen und das Erlernte im nächsten Telefonat anwenden.

Wenn auch Sie das Interesse Ihrer potenziellen KundInnen am Telefon besser oder schneller wecken möchten, dann fangen Sie an und entwickeln Sie sich, Ihre Gesprächsführung und Ihre Art der Kundenakquise am Telefon weiter.

Übrigens: Das AIDA-Prinzip wurde über die Jahre ebenfalls immer weiterentwickelt. Es gibt inzwischen unterschiedliche Abwandlungen der Formel. Beim AIDAS-Modell ergänzt das „S“ die Stufe, die nach der Handlung bei den KundInnen einsetzen sollte: Satisfaction (Kundenzufriedenheit). Unsere potenziellen KundInnenen mit einem Produkt oder einer Dienstleistung und vielleicht schon mit dem ersten Telefonat zufrieden zu stellen – das sollte doch in unser aller Interesse in der Kaltakquise am Telefon sein.