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Kundenbindung im B2B-Geschäft

14.10.2016


Vom ungeschliffenen Diamanten zum Brillanten

Neukundengewinnung und Kundenbindung im B2B-Geschäft gehören zu einer zentralen Aufgabe im Unternehmensalltag. Denn: Kein Kunde, kein Geschäft. Doch der Weg zu einem Kunden ist nicht immer schnell und einfach.

Einer der teuersten Rohstoffe in der Natur ist der Diamant. Doch es gehört schon einiges an Schmackes dazu, um aus Kohlenstoff Diamanten zu formen: Ein Druck, der dem 60.000-fachen unseres Atmosphärendrucks entspricht, und eine Temperatur von 1200 bis 1400 °C. Dann kann in einer Tiefe von 150 bis 650 km einer der teuersten Rohstoffe der Welt entstehen.

Das vulkanische Gestein Kimberlit reißt die Diamanten bei seinen Eruptionen mit durch die Schlote in Richtung Erdoberfläche. Klingt so, als sprudelten sie nur so aus der Erde. Aber um ein Karat Diamant zu finden, müssten Sie ca. 250 Tonnen Gestein durchwühlen. Ein Karat, also 0,2 Gramm.

Das entspricht der Größe eines Stecknadelkopfes, versteckt in einem durchschnittlich großen Sprungbecken gefüllt mit Gartenerde. Da ist eine Beharrlichkeit und Ausdauer nötig, wie sie Ihnen häufig auch bei der Neukundengewinnung und der Kundenbindung im B2B-Geschäft begegnet.

Neukundengewinnung, keine Champagner-Party

Leider sprudeln Ihnen auch Ihre Neukunden nicht einfach so zu. Im Gegenteil: Sie müssen sie suchen, finden, umwerben, meistens auch von anderen Wettbewerbern abwerben, verhandeln, nachfassen, persönlich treffen usw. Am Ende haben Sie dann hoffentlich einen Vertragsabschluss in der Tasche.

Bei der Neukundengewinnung im B2B-Geschäft heißt die Devise Ansprechen, Ansprechen, Ansprechen. Ob Sie nun auf Kongressen, Seminaren oder Messen netzwerken, Content-Marketing betreiben, Mailing-Aktionen durchführen oder sich auf Telefon-Akquise stützen. Im Endeffekt müssen Sie die Kunden zielgruppengerecht ansprechen.

Kundenbindung im B2B-Geschäft, es lohnt sich

Der Prozess der Neukundengewinnung dauert lange, kostet Geld und erfordert zuweilen eine hohe Frustrationstoleranz. Wer nicht gerade eine Existenz gründet, hat allerdings meistens schon einen gewissen Stock an Bestandskunden. Und die gilt es zu pflegen. Denn nach einer allgemeinen Faustformel gilt, dass es Sie im Schnitt sechs bis siebenmal weniger kostet im B2B-Geschäft auf die Kundenbindung zu setzen als einen neuen Kunden zu gewinnen!

Ein Diamant, in den Arbeit gesteckt wurde, der gesägt, geschliffen und poliert wurde, ist übrigens ebenso um ein Vielfaches wertvoller als Rohdiamanten. Erst durch die Bearbeitung (z.B. zu einem Brillanten) gelangt ein Diamant zu seinem vollen Wertpotential.

Nutzen Sie Kundenbindungsmaßnahmen in Ihrem B2B-Geschäft, um das volle Potenzial Ihrer Kunden zu entfalten? Greifen Sie dabei eher auf die Klassiker wie Rabattaktionen, Werbegeschenke, Prämien und Bonusaktionen oder setzen Sie auf das Persönliche?

Bei der Kundenbindung im B2B-Geschäft ist es besonders wichtig, den Kunden emotional an Ihr Unternehmen zu binden. Denn je stärker Sie an der zwischenmenschlichen Beziehung feilen und sie ausbauen, desto wertvoller, stärker und enger werden die Geschäftsbeziehungen.

Das Zwischenmenschliche bei der Kundenbindung im B2B-Geschäft

Ein wichtiger Aspekt ist z.B. Störungen in der zwischenmenschlichen Kommunikation mit dem Kunden richtig anzusprechen und zu beheben. Oder auf Kundenbeschwerden kompetent und schnell einzugehen. Und wie gehen Sie und Ihre Mitarbeiter mit Ärger und Ihren Emotionen im Kundengespräch um?

Die zwischenmenschliche Komponente können Sie selbstverständlich auch mit anderen Maßnahmen der Kundenbindung im B2B-Geschäft stärken. Veranstalten Sie z.B. Events, Aktionen und Fachvorträge, die als offensichtlich exklusiv für Ihre Kunden gekennzeichnet sind und eine gute Plattform für einen persönlichen Austausch und lockere Konversation bieten.

Um einer professionellen Kundenbindung im B2B-Geschäft gerecht zu werden und Kunden langfristig an Ihr Unternehmen zu binden, ist in jedem Fall eine Top-Beratung und ein exzellenter Kundenservice unabdingbar. Die Hauptsache ist, dass der Kunde sich gut aufgehoben und wertgeschätzt fühlt. Dann bleibt er Ihrem Unternehmen treu, auch wenn er von anderen Anbietern angesprochen wird.

Grundsätzlich gilt bei der Kundenbindung im B2B-Geschäft: Ist Ihr Kunde mit Ihrem Produkt und Ihrem Service zufrieden, wird er Sie ca. 3 bis 5 Mal weiterempfehlen. Ist er allerdings unzufrieden, wird er das noch wesentlich wahrscheinlicher weitertragen. Im Schnitt an bis zu elf andere potentielle Kunden.

Behandeln Sie Ihre Kunden daher wie einen ungeschliffenen Diamanten. Schleifen Sie eine gute emotionale Beziehung ein, die von gegenseitiger Wertschätzung getragen ist. Wir laden Sie ein, in einem kleinen Selbst-Check zu prüfen, wo Sie in Sachen Kundenbindung im B2B-Geschäft stehen und wo vielleicht noch Raum für die Optimierung der emotionalen Kundenbindung im B2B-Geschäft ist.

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